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O novo comportamento do comprador de carros: como sua concessionária pode vender mais
há 1 ano por Followize   -  Categorias: Institucional

O novo comportamento do comprador de carros: como sua concessionária pode vender mais

No post de hoje não vamos falar de teoria nem argumentar porque você deve investir em gestão de leads em sua concessionária. Vamos mostrar com números e na prática o tamanho do mercado que você pode estar desperdiçando!

Não foram apenas os hábitos de consumo rotineiros do público que a internet transformou nos últimos anos. Mesmo com a desconfiança inicial que gerava uma barreira na aquisição de produtos de valor elevado pela internet, tem sido registrado um número cada vez maior em relação ao aumento do índice de confiança para compras online. 

De acordo com o 37º relatório Webshoppers, publicado pela eBit e disponível no site da Fecomercio-SP, em 2017 as lojas virtuais receberam 111,2 milhões de pedidos, um aumento de 5% em relação ao ano anterior. Consequentemente, cresceu também o faturamento do setor, registrando 7,5% de aumento em 2017.

Apesar do ticket médio ter se mantido apenas 3% acima de 2016, fechando o ano em R$429,00, o dado mais interessante fica por conta do crescimento exponencial do uso de smartphones para compras online. Uma em cada quatro (27,3%) compras virtuais foi realizada através de um dispositivo móvel.

E esse comportamento também se reflete de forma muito impactante na indústria automotiva. Apesar de a maior parte das compras ainda serem finalizadas na loja física, o processo de decisão e a jornada de compra tem forte presença no ambiente virtual e ganha a cada dia mais espaço.

Se levarmos em conta que atualmente 124 milhões de brasileiros têm acesso à internet – de acordo com um estudo realizado pelo Google – e que 102 milhões têm pelo menos um smartphone acessado em média 150 vezes ao dia, qual o número de oportunidades que você tem hoje em mãos?

 

Os números do setor

De acordo com a pesquisa Google, 82% dos consumidores interessados em comprar um carro têm acesso frequente à internet. E entre os conectados interessados em carros, 84% fazem buscas por modelos novos, 83% por seminovos e 77% por usados.

Mas o dado mais relevante está no índice de que 96% do público utiliza a internet como fonte de informação para a compra do seu próximo carro. É nesta camada que começa uma enorme peneira de oportunidades para as concessionárias que já atuam no ambiente digital. Ou seja, a presença digital é uma constante independente de sua origem. E as empresas que não estiverem lá, correm o risco de perder oportunidades – e até mesmo espaço – no mercado.

Enquanto 91% dos usuários iniciam o processo de compra sem saber exatamente qual marca ou modelo comprar e que a maior parte foca sua pesquisa em até três marcas, uma concessionária tem toda essa vantagem a seu favor para levar informações relevantes ou ajudar o público a entender as características, vantagens e benefícios dos modelos disponíveis.

Prova disso é o fato de que os compradores que chegam até a loja decididos afirmam que em 14% dos casos a loja ajudou a entender as opções de compra possíveis, 45% querem ver os carros e falar com um vendedor e 41% deseja apenas confirmar sua escolha. Esse processo normalmente leva uma média de 2,8 meses quando se trata de um veículo novo e 2,5 meses para usados.

 

O processo de pesquisa não é linear

Com uma equipe atuante no ambiente online você ainda pode reverter jornadas de compra que parecem desfavoráveis ao seu negócio, já que 21% dos usuários mudam de opinião no processo de compra e fecham com um carro diferente do desejado inicialmente.

São mais de 16 milhões de horas gastas em sites automotivos por mês. Entre tantas possibilidades, se o site da sua concessionária oferece a informação que o comprador busca, existe mais uma peneira de oportunidades conduzindo leads até o meio do seu funil de vendas nesta etapa.

De lá eles serão direcionados para a loja física, que representam o reflexo direto da mudança no perfil de consumo com o fortalecimento do digital. Enquanto em 2013 a média de concessionárias visitadas pelo comprador era de 4.0, em 2016 esse número baixou para 2.7. No entanto, os contatos que chegam até as lojas tendem a ser muito mais qualificados e assertivos. 72% dos compradores tentam entrar em contato com a concessionárias através de ferramentas online para ter mais informações sobre financiamento e pagamento, características técnicas do veículo ou dúvidas finais para a decisão de compras.

A Followize também fez um levantamento próprio comparando o desempenho dos portais verticais e seites próprios de concessionárias que utilizam a plataforma de gestão de leads e do total de 35.607 leads contabilizados no primeiro semestre de 2018 para veículos seminovos, apurou-se que 21.543 foram gerados por meio de portais verticais, contra 14.073 gerados através de sites próprios. Essa informação mostra ainda que uma presença digital fortalecida e consistente pode ser ainda mais vantajosa, já que enquanto os portais verticais geraram 505 vendas, registrando uma taxa de conversão de 2,34%, os sites próprios foram responsáveis por 916 vendas, com uma taxa de conversão de 6,50%, índice muito superior aos portais verticais.

E tudo isso falando apenas de novas vendas, sem nem mesmo entrar nas oportunidades de pós-vendas que o setor pode gerar.

 

Resultados de concessionárias que já investem no digital

Se até aqui você ainda não se convenceu de que existe um mercado gigantesco de oportunidades a serem exploradas por sua concessionária, então é hora de conhecer os números de quem já fez a lição de casa e está colhendo os frutos da presença digital.

Mensalmente a Followize acompanha os resultados das concessionárias que utilizam a plataforma e apresenta a evolução que o setor vem conquistando a cada período, tanto em termos de amadurecimento da gestão leads como estratégia de vendas quanto do crescimento, em números, das vendas.

E agosto foi mais um mês de recorde para as concessionárias que utilizam o sistema. Somente no último mês foram registrados 38.127 leads e 1.906 vendas a uma taxa de 5% de conversão. Levando-se em conta que no primeiro semestre foram 112.784 leads e 5.600 vendas a uma taxa de 5%, o mês de agosto representou, sozinho, quase metade das vendas do semestre anterior. Ou ainda, para se ter uma ideia, 1.832 foi o número de vendas totais do primeiro semestre de 2016, menos que o total registrado apenas no último mês. 

Há casos em que as concessionárias que fazem uso do sistema de gestão de leads chegam a registrar uma média de conversão na casa dos 15%, como a Concessionária Kurumá, que foi destaque no Toyota Business Meeting do primeiro semestre de 2018.

E a sua concessionária, quantas vendas fez em Agosto?

 

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