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Planejamento de vendas 2019: como estruturar sua equipe para arrebentar no próximo ano!

Dezembro começou com tudo e em um piscar de olhos o novo ano chega para trazer novos desafios e conquistas. Mas é preciso estar preparado! Você já sabe como seu time pode trabalhar para aumentar as vendas em 2019?

Sempre que um novo ano tem início, o espirito de crescimento se renova para trazer novas metas e desafios a serem desbravados por toda equipe. E na área comercial esse quadro ganha contornos ainda mais especiais de motivação e foco total em crescimento.

E mesmo já conhecendo de perto a rotina do setor, é preciso incluir uma dose de inovação e ousadia para que o planejamento de vendas esteja alinhado com a lógica de crescimento e busca por novos patamares.

O primeiro passo é identificar quais foram os resultados alcançados no ano que está terminando e entender quais são os objetivos da empresa para o novo ciclo. Com base nessas informações, é colocar a mão na massa com uma dose extra de estratégia para definir os objetivos e passos que levarão seu time a conquistá-los.

Hoje vamos fazer uma revisão básica nestas premissas para que você tenha seu check list à mão e comece 2019 arrebentando nas vendas!

 

Analise seus resultados

Dizem que nunca devemos olhar para o passado. E isso é verdade quase o tempo todo. Mas quando chega o momento de traçar um novo caminho para o futuro, observar quais foram seus erros e acertos pode te ajudar a escolher o melhor caminho na nova jornada.

Fazer um estudo de seus resultados é o primeiro e um dos mais importantes passos para começar a estruturar um bom planejamento comercial. Observe quais foram os acertos que levaram aos bons resultados e quais problemas impediram seu progresso ao longo do processo. E anote tudo!

Com base nesse histórico, você saberá exatamente o que pode repetir, melhorar e o que deve mudar para ter mais sucesso no próximo ciclo anual. A experiência é um grande professor e planejar é uma ciência.

Olhe atentamente todos os indicadores relevantes para o seu negócio e cada detalhe envolvido: produtos, clientes, descontos, meses em que há mais e menos vendas, concorrentes, definição das metas para o ano seguinte, taxa de ganhos, características dos clientes, valor de cada pedido, comissão de vendedores, e outras informações que podem ser importantes, tanto para a área, quanto para seu negócio como um todo.

 

Fique de olho no mercado

Planejar seu futuro seria muito mais simples se os resultados dependessem unicamente de você, não é mesmo? Mas para qualquer gestor ou empreendedor é mais do que natural entender que, no final das contas, quem manda na coisa toda é o mercado. Cabe à sua empresa saber se adequar ao momento e aproveitar as oportunidades.

Então lembre-se sempre de considerar o que está acontecendo no cenário externo. Entenda como está a economia, quais fatores podem impactar seu setor de atuação, como você pode se posicionar, onde estão os melhores resultados e como está a concorrência. Assim você evita surpresas e fica mais fácil redirecionar a rota e ter alternativas em mente quando seu planejamento tem uma visão mais panorâmica.

 

Defina objetivos e metas

A pergunta aqui é simples: onde sua empresa quer chegar?

Com base nessa essência e na análise de seus resultados e no cenário externo, você poderá definir quais serão os objetivos e metas do seu planejamento comercial. 

Mas lembre-se que nada acontece da noite para o dia. Suas metas devem ser o mais realistas e alcançáveis possível, com prazos claros e determinados. Mas não deixe de colocar uma dose de ousadia para manter a motivação da equipe pronta para ultrapassar as expectativas. Só saiba dosar e manter o equilíbrio entre o possível e o inatingível.

 

Crie estratégias inteligentes

Com os objetivos e as metas bem definidos, agora você deverá traçar as estratégias que seu time utilizará para que o planejamento comercial saia do papel durante o novo ano.

Se o seu objetivo é aumentar o seu faturamento, estude como você pode agir diferente e oferecer soluções inovadoras e criativas, tanto para seus clientes, quanto para seus colaboradores, no sentido de que eles se sintam motivados a venderem cada vez mais.

Um bom insight, sempre válido e precioso, é fazer uma análise da concorrência para entender que estratégias eles estão utilizando. Assim você pode ter boas ideias, inovar e ainda sair à frente na corrida por uma fatia do mercado.

 

Elabore um plano de ação

Desenhe com detalhes um plano de ação para que o planejamento saia efetivamente do papel. E não deixe de incluir informações sobre como cada passo deve ser feito; como, quando e os responsáveis por cada uma das etapas. Definir responsabilidade e incluir seu time durante todo o processo de elaboração do planejamento comercial traz maior engajamento e senso coletivo de responsabilidade para que as metas sejam alcançadas.

Para que tudo fique simples, crie um calendário com datas e etapas bem estruturadas, dê tempo para que cada ação seja realizada com calma, monitore o desempenho, tanto das ações quanto da equipe, fique atento às oportunidades novas e às tendências, e não tenha receio de mudar os planos (e falaremos mais sobre isso logo adiante!).

 

Calcule seus custos

Dentro da construção do planejamento é importante considerar o levantamento de custos das ações que serão executadas. Esta análise traz uma noção sobre os gastos que serão gerados – e que são investimentos para sua empresa – e se o caixa da empresa está preparado para absorver estas despesas.

Este levantamento é fundamental para garantir que o planejamento seja executado do começo ao fim. Considere todos os pontos, das ferramentas utilizadas ao treinamento e constante motivação da equipe.

 

Defina seus KPIs

Na elaboração de seu planejamento comercial é fundamental que você, ao lado de sua equipe de vendas, determinem quais serão os indicadores de controle, ou seja, as métricas que serão utilizadas para medir se as ações estão sendo executadas, se está havendo progresso ou não.

Ter KPIs claros te ajuda a monitorar não apenas os desempenhos de suas ações e da equipe, mas também como está o posicionamento de sua empresa frente ao mercado, quanto falta para chegar até suas metas e objetivos e onde estão os focos de problemas que precisam ser revistos. Com o monitoramento constante dos seus KPIs de vendas, você consegue corrigir rota e ajustar possíveis desvios antes que o problema se torne maior, evitando prejuízos e agilizando a tomada de decisão estratégica para o seu sucesso.

Então olho nas métricas mais importantes: KPIs de vendas.

 

Não tenha medo de mudar

Ao elaborar um planejamento, seja ele comercial ou não, é preciso que se tenha em mente que haverá a necessidade de implementar mudanças, uma vez que as coisas podem não sair exatamente como planejado e surpresas podem acontecer.

Apenas mantenha a calma e, acima de tudo, não tenha medo de mudar. O ser humano é naturalmente resistente à mudança porque ela traz o medo do desconhecido à tona. Mas com ela podem vir resultados muito melhores para a empresa, para sua equipe e para o seu planejamento comercial como um todo. Seja o exemplo, não tema a mudança e mostre para sua equipe como isso pode ser positivo!

 

Mantenha o controle 

Até agora, tudo certo. Só falta um detalhe: como controlar tudo isso!

Nem pense em começar o primeiro dia útil de Janeiro sem um bom controle se você quiser que seu planejamento comercial tenha sucesso. Conte com ferramentas que apoiarão o acompanhamento de suas métricas e, acima de tudo, de suas oportunidades!

Você traça estratégias incríveis ao lado da equipe de marketing, gera leads em ótimo volume para a equipe e perde parte deles por falta de controle? Apague agora mesmo essa possibilidade de sua rotina!

A gestão de leads deve ser uma de suas prioridades para que todo andamento do planejamento comercial funcione bem. Acompanhar o histórico de cada lead e fazer uma distribuição de leads eficiente para trazer mais agilidade ao atendimento e otimizar sua conversão são premissas básicas para sua equipe comercial ter sucesso.

Um software de gestão de leads pode te ajudar nesta missão e ainda garante um controle eficiente dos principais KPIs de vendas online que você precisa controlar. Com isso, todas as etapas do seu funil de vendas seguem em bom funcionamento enquanto seu time ajuda o lead a trilhar a jornada de compra até a conversão. Entenda mais sobre essa tecnologia:

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Pronto! Depois de cumprir esses passos, é só começar 2019 com as portas abertas para o sucesso.

 

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