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Relatórios: a arte de usar a análise do desempenho comercial para aumentar vendas
há 8 meses por Followize   -  Categorias: Métricas

Relatórios: a arte de usar a análise do desempenho comercial para aumentar vendas

Você usa os dados a seu favor? Manter um olhar criterioso e estratégico em seus dados e relatórios pode ser uma excelente estratégia para alavancar novas oportunidades de atrair novos leads e aumentar vendas.

Um dos grandes segredos de algumas das empresas mais bem-sucedidas do mercado está em uma ação que requer pouco esforço e muita estratégia: análise de desempenho!

Olhar para os números que sua equipe está gerando é um dos caminhos mais simples para gerar resultados imediatos sem que seja preciso elaborar fórmulas mágicas ou contas mirabolantes. É justamente no simples que reside a semente do crescimento.

Não é de hoje que buscamos trazer essa máxima para nossos leitores, amigos, parceiros e clientes. E se você está por fora, antes de continuar essa leitura dá uma espiadinha aqui neste post sobre os principais KPIs que você precisa conhecer:

Quais são os KPIs de vendas online que a sua empresa precisa controlar?

Olhe atentamente todos os indicadores relevantes para o seu negócio e cada detalhe envolvido: produtos, clientes, descontos, meses em que há mais e menos vendas, concorrentes, definição das metas para o ano seguinte, taxa de ganhos, características dos clientes, valor de cada pedido, comissão de vendedores, e outras informações que podem ser importantes, tanto para a área, quanto para seu negócio como um todo. Essa é a base de uma empresa que atua estrategicamente. 

E agora que você já está com a reflexão em dia, vamos dar um passo além no tema e falar um pouco mais sobre como cada detalhe na análise do desempenho comercial do seu time pode agregar muitas chances para ampliar as vendas sem alterar o seu processo atual.

 

Consolidado

Ter uma visão macro do que está acontecendo no seu departamento comercial é primordial para acompanhar a evolução dos negócios e ter uma base de apoio para a tomada de decisões. Com o agrupamento de todas as informações mais relevantes para a sua análise comercial é possível identificar em tempo real e com maior agilidade o atual cenário da empresa para saber exatamente quais ações precisam ser estabelecidas para otimizar os resultados.

Além disso, fica muito mais simples prestar contas à diretoria da empresa quando você tem os dados organizados e sempre à mão, não é mesmo?

 

Funil de Vendas

O funil de vendas é uma ferramenta que tem papel essencial para apoiar o processo comercial de uma equipe, além de te dizer exatamente em que fase está o lead na jornada de compra.

Ao contar com um relatório em que você pode visualizar de maneira geral e individual o volume de leads novos, finalizados, agendamentos e vendas, você tem toda a posição comercial e previsão de vendas necessária em mãos para tomar decisões, elaborar estratégias e colocar o time para a ação.

 

Equipe

Acompanhar de maneira individual o desempenho de cada profissional da equipe de vendas é um item básico para medir os resultados que cada vendedor agrega para as metas da empresa. Isso permite que você não apenas possa identificar os profissionais com melhor desempenho, como também filtrar aqueles que tem melhor volume de vendas ou ainda que trabalham com menor volume e ticket elevado. 

Tudo isso gera recursos para que você possa desenhar melhor o seu planejamento comercial, ajustar rotas ou até mesmo reformular a equipe se for necessário, sem que seja preciso esperar um problema maior aparecer.

 

Ciclo de Vendas

Entender o tempo médio de conversão de leads em vendas pode melhorar – e muito! – a sua previsibilidade e planejamento. Afinal, ao saber exatamente quanto tempo você leva para fechar um negócio, você pode traçar as metas com mais segurança e assertividade.

Rafael Malentachi, gestor do Grupo Enzo, sente esse efeito na prática desde que adotou um sistema de gestão de leads que gera relatórios como parte da rotina diária dos processos comerciais. “Sei exatamente de onde o cliente veio, quanto tempo foi gasto para fechar uma venda e em quais canais tenho mais vendas finalizadas”.

Além disso, com um relatório focado no ciclo de vendas você consegue medir melhor quando as novas estratégias que sua equipe testa realmente dão resultados para agilizar o processo comercial e antecipar o fechamento das vendas.

 

Faturamento/Previsão

Checar o faturamento e ticket médio das vendas realizadas pela empresa é o caminho para construir projeções mais assertivas e direcionar a empresa para um futuro de crescimento realista e totalmente factível. Sem essas informações, seu comercial é como um mar a deriva em um oceano de tempestades e muitos tubarões.

Um bom relatório deve te manter atualizado em tempo real sobre o faturamento das vendas, receita, ticket médio e número de clientes. Esse arsenal é a sua maleta sagrada para o dia a dia.

 

Vendas não realizadas

Outra importante vantagem de contar com relatórios completos sobre o desempenho comercial do seu negócio é identificar as oportunidades perdidas e vendas realizadas. 

A maior parte das empresas tem o costume de olhar para os pontos positivos, mas olhar o lado negativo pode gerar insights valiosos para melhorar a performance comercial com novas estratégias, correção de falhas e mudança de rota. Identificar quais são os principais motivos de declínio durante a negociação é um dado precioso para que você possa fazer os ajustes necessários ao seu negócio e transformar perdas em novos ganhos.

Aliás, espia este post aqui com algumas dicas ótimas para aproveitar leads frios: Como trabalhar um lead frio e aumentar sua taxa de conversão

 

E como controlar tudo isso?

Todos esses relatórios, que são os mais básicos possíveis, deveriam fazer parte do seu cotidiano. Do momento em que você inicia as atividades comerciais até o último segundo do dia.

Algumas empresas fazem isso por meio de planilhas. É uma alternativa possível, mas geralmente trabalhosa e demorada, pois exige a consolidação de inúmeras informações que muitas vezes não estão centralizadas e podem atrapalhar o timing da tomada de decisão.

Outras ainda nem tem qualquer controle que direcione o desempenho comercial do time.

Mas a boa notícia é que existem tecnologias no mercado para transformar essa rotina em um processo simples, dinâmico, automático e o melhor: em tempo real. A mais indicada para a área comercial costuma ser o CRM. Mas o que muitos gestores comerciais não sabem é que existem sistemas de gestão de leads que permitem uma gestão ainda mais eficiente para a dinâmica de vendas, pois consegue mapear todo processo de oportunidades, desde a captação do lead até o fechamento da venda.

Uma dessas ferramentas é o Followize, que além de gerenciar leads, ainda apoia a distribuição dos novos leads entre a equipe comercial, geração de relatórios e ainda disponibiliza algumas funções importantes, como os alertas de novos leads, tarefas e vendas realizadas de acordo com o nível de usuário.

Ou seja, mesmo quando você não está de olho nos relatórios, continua sendo informado em tempo real sobre o desempenho do seu negócio. E a sua equipe permanece sempre alerta, sem risco de perder nenhuma oportunidade

Para Felippe Bueno, Proprietário e Diretor da Lirix, o desempenho da empresa se transformou a partir do momento em que a equipe adotou uma ferramenta para automatizar a gestão de leads e o processo comercial. “É muito mais fácil quando se tem noção de quantas pessoas estão procurando seu serviço, quantas delas entraram em contato e principalmente conseguir mensurar quantas realmente se tornaram clientes. Como empresário, com a Followize eu consigo gerenciar os leads de forma eficiente e ter total clareza de todos os resultados com os relatórios. Assim, entendo onde devo concentrar minhas forças de marketing, quais ações estão funcionando e no que posso melhorar”.

E você, está esperando o que para começar? Confira uma demonstração e veja como o Followize pode ajudar sua empresa a aumentar vendas por meio de relatórios de desempenho e uma gestão de leads completa:

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