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Vai começar a temporada de planejamentos para o 2º semestre... Você está preparado?
há 6 meses por Followize   -  Categorias: Planejamento

Vai começar a temporada de planejamentos para o 2º semestre... Você está preparado?

Começar no momento certo é um dos grandes segredos para reordenar a rota estratégica das suas vendas e garantir que o segundo semestre supere todas as metas estabelecidas para sua empresa em 2019. Veja nossas dicas!

Maio está nos segundos finais e junho deve abrir as portas para os preparativos do segundo semestre. Na área comercial isso significa rever os resultados conquistados até o momento, ajustar todos os pontos no planejamento e transformar os próximos seis meses em uma máquina de impulsionar vendas para fechar 2019 com metas batidas e índices acima da média.

O grande problema é que muitas empresas não fazem a lição de casa e menosprezam a pausa necessária para analisar o cenário do previsto versus realizado no primeiro semestre, e aí o braço que já estava desviando da rota se distancia cada vez mais do seu destino. E não é isso que você quer, não é mesmo?

Então se liga em nossas dicas de hoje e já corre marcar na agenda a reunião com a equipe para preparar um segundo semestre lindo e com muitas vendas!

 

Quando fazer?

Um dos grandes erros quando o assunto é planejamento para o segundo semestre está justamente no timing. Muitas empresas esperam o fechamento do semestre para começar a dar novos passos no ajuste de rotas, mas começar antes pode ter um grande ponto de vantagem! Afinal, na prática temos até o dia 15 de dezembro para bater as metas, já que os últimos dias do ano acabam sendo reservados para os períodos de fechamento anual e férias.

A dica é aproveitar a segunda quinzena de junho para preparar o seu plano de ataque! Assim você já tem em mãos os dados da primeira quinzena de junho e uma boa previsão para o fechamento do mês e, consequentemente, do semestre.

E levando em conta a importância dessa reunião para o seu time, não espere muito em cima da hora para agendar a reunião! Marque uma data com antecedência para criar em toda equipe o compromisso com esse momento. Esse também é um item importante para elevar o envolvimento de cada um no cumprimento das metas.

 

Quem deve participar?

Se é um planejamento comercial, naturalmente toda sua equipe de vendas deve participar. Mas não esqueça de envolver o seu time de marketing nessa etapa!

A integração entre marketing e vendas é uma engrenagem fundamental para o seu motor de vendas funcionar bem. E a reunião de planejamento para o segundo semestre é o momento de revisar esse motor e garantir que ele continue rodando a plenos vapores.

É nesse momento que você terá a oportunidade de alinhar com o time de marketing o que funcionou bem e o que não foi um caminho certeiro para potencializar os resultados no próximo período. Afinal, se você não der um feedback, não tem como o marketing saber o que não funcionou bem e melhorar, não é mesmo?

 

O que considerar?

Existem alguns pontos importantes que você precisa levar em conta ao fazer o seu planejamento de vendas, como já bordamos antes aqui no blog. Mas vale a pena falarmos brevemente sobre cada um deles mais uma vez.

 

Resultados e KPIs do 1º semestre

Olhar para trás é algo que deve ser feito somente com foco em aprendizados. E o momento de planejamento reserva um aprendizado valioso para essa análise com foco em validar os resultados alcançados e o andamento dos KPIs que você estabeleceu para 2019.

Olhe atentamente todos os indicadores relevantes para o seu negócio e cada detalhe envolvido: produtos, clientes, descontos, meses em que há mais e menos vendas, concorrentes, definição das metas para o ano seguinte, taxa de ganhos, características dos clientes, valor de cada pedido, comissão de vendedores, e outras informações que podem ser importantes, tanto para a área, quanto para seu negócio como um todo.

 

Metas anuais

As metas para 2019 você já definiu ao lado do time antes mesmo do ano começar. Mas agora, na metade do caminho para a conclusão, é a hora de entender em que etapa do processo seus números se encontram e quanto falta para você atingir seu objetivo final.

Se você estiver próximo da casa dos 50%, então naturalmente você tem uma estratégia saudável em andamento. Mas se falta muito e o seu negócio não tem uma característica sazonal com mais vendas no segundo semestre, então olho no sinal amarelo! Tem um ponto de alerta aqui que você precisa urgentemente analisar e traçar ações para corrigir essa rota o quanto antes.

 

Perspectivas para o mercado

Nem precisamos dizer o impacto dos fatores externos no seu planejamento considerando o nosso atual cenário político e econômico brasileiro, não é? 

Por mais perfeito que seja o seu planejamento, o macroambiente pode sim influenciar diretamente seus resultados e o andamento de sua estratégia. Então não deixe de reservar um momento para analisar esse cenário e o quanto ele pode gerar pontos de impacto no seu negócio para elaborar planos de contenção e proteção aos seus resultados de vendas.

 

Custos envolvidos

Esse item é quase um herdeiro do anterior. Se o mercado muda, os custos da sua estratégia também podem mudar até mesmo em decorrência dos fatores externos. Mas há os pontos internos e detalhes técnicos da sua estratégia que também precisam ser avaliados.

Mesmo que você tenha feito todas as previsões necessárias no início do ano, vale a pena monitorar se elas permanecem dentro do previsto, se não há focos de desperdício e se há novos custos a serem computados. Assim você garante que não terá surpresas no meio do caminho que gerem risco de reduzir a sua lucratividade de vendas até o final do ano. Até por que seria bastante inconveniente se você tivesse resultados incrível no primeiro semestre e perdesse potencial no segundo por conta de custos imprevistos...

 

Estratégias e planos de ação

Neste momento do ano a sua estratégia de vendas já está em plena atividade. Então o foco nesta etapa não é desenhar sua estratégia do zero, mas sim validar o que está funcionando ou não! É bastante comum que o planejamento do segundo semestre seja muito mais focado em análise do que no desenvolvimento de estratégias, já que é um momento de ajuste de rotas. 

Então se você tiver caprichado no item de análise dos seus resultados e KPIs, essa etapa está no papo! Olhe para o que deu certo e intensifique. Olhe o que não funcionou e modifique. Simples assim, sem segredos.

 

Continue a monitorar...

Nunca, jamais pare de monitorar seus resultados e desempenho comercial. Apesar de já estarmos entrando no segundo semestre, ao longo dessa jornada muita coisa ainda pode acontecer e continuar acompanhando de perto seu desempenho em vendas é o que vai garantir que você não seja surpreendido no caminho.

A gestão de leads deve continuar sendo uma de suas prioridades para que todo andamento do planejamento comercial funcione bem. E um software de gestão de leads pode te ajudar nesta missão, garantindo um controle eficiente dos principais KPIs de vendas online que você precisa controlar. Com isso, todas as etapas do seu funil de vendas seguem em bom funcionamento enquanto seu time ajuda o lead a trilhar a jornada de compra até a conversão.

Entenda mais sobre essa tecnologia:

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