Leads: tudo que você precisa saber para dominar a arte da boa gestão de leads

Chega de sofrer com resultados sempre na média e brigar todo final de mês para bater a meta. Aprenda tudo sobre gestão de leads e aumente suas taxas de conversão em vendas para garantir bons resultados sem dor de cabeça.

Conquistar novos clientes e aumentar vendas são os principais desafios de qualquer empresa. Diariamente times comerciais se desdobram em busca de estratégias para elevar os números e resultados para continuar mantendo o motor econômico da empresa ativo. E o grande dilema para a maior parte desses profissionais é: como fazer isso?

A resposta mais simples pode ser resumida em: foco no lead!

O lead deve ser o alvo de qualquer equipe de marketing e vendas que deseja ter melhores resultados. Mas para chegar lá, você precisa ter domínio completo sobre o universo dos leads e tudo que pode impactar em seu comportamento até que ele se transforme em um novo cliente.

A boa notícia é que preparamos um guia completo sobre leads para te ajudar!

Então vem com a gente ;)

O que é lead?

Antes de qualquer coisa, se você caiu de paraquedas no assunto ou está começando um novo negócio, vamos te explicar o que é um lead.

De forma simples e direta: um lead é uma oportunidade de novo negócio para sua empresa. Ou então, traduzindo em miúdos: lead é um contato que teve acesso à sua empresa ou produto de alguma maneira e forneceu informações como nome, email, telefone e outros dados para sua empresa em troca de algo que você disponibilizou: um orçamento, ligação de retorno, diagnóstico, promoção, etc.

Ou seja, um lead é um contato real que já demonstrou algum tipo de interesse no seu negócio e deixou uma porta aberta para novas abordagens. E a gestão de leads contemplará todos os desafios que você precisará percorrer até que possa converter seu lead em um cliente.

O que é gestão de leads?

Agora que você já sabe o que é um lead, fica muito mais simples entender o que é a sua gestão. A gestão de leads compreende todo caminho trilhado por sua empresa para acompanhar um futuro cliente desde seu primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra.

O grande desafio está em como automatizar o máximo possível e criar processos padronizados para garantir mais eficiência quando você tem um grande número de leads para gerir. Assim, com uma boa distribuição de leads e agilidade no atendimento, sua equipe de vendas trabalha com mais foco e garante um número maior de conversões.

Mas vamos detalhar tudo isso mais adiante. Então continue a leitura!

Por que sua empresa precisa de leads?

Essa é fácil explicar: sem leads sua empresa não vende, e sem vendas sua empresa não sobrevive no mercado. É a simples lógica do ciclo de vida econômico no mundo dos negócios, seja ele de que tipo ou ramo for.

“Ah, mas antes da internet as empresas sobreviviam e ainda não existiam leads...”

É verdade! Mas será que não existiam leads mesmo? Ou será que eles apenas não tinham esse nome ainda? Se formos analisar a história das vendas ao longo dos tempos, os leads sempre existiram. O que mudou foi o modo como eles se comportam e se relacionam com a sua empresa.

Com o avanço da tecnologia e da internet, cada dia mais as empresas precisam se adaptar aos novos hábitos de consumo para ter sucesso. Por isso os leads se tornaram mais relevantes do que antes e se transformaram no foco central da estratégia de vendas em qualquer negócio.

Vamos aos números. Chet Holmes, um dos autores referência em vendas no mundo, explica que para qualquer mercado o momento de compra do lead é quase um padrão: apenas 3% do público está ativamente interessado em comprar. Veja a lógica na pirâmide:

Logo, sabendo que um lead é um contato que tem já demonstrou algum tipo de interesse no seu negócio, quanto mais leads você gera, mais contatos você tem no topo da sua pirâmide de vendas e mais chances de convertê-los em novos clientes!

Mas é importante lembrar que você também pode transformar a base da pirâmide em leads interessados para sua equipe de vendas. É aí que entra em ação a gestão de leads, orquestrando todo esse movimento em parceria com as estratégias de marketing digital para te ajudar a criar um mecanismo de vendas autônomo e eficiente. Essa máquina de vendas vai ajudar sua empresa a ter vantagem competitiva não apenas hoje, mas também no médio e longo prazo.

Benefícios da gestão de leads

Aumentar a taxa de conversão em vendas e garantir recorrência de fechamentos para o seu negócio são, provavelmente, os principais benefícios da gestão de leads que podemos destacar. Mas as vantagens vão muito além disso!
agilidade

Agilidade

Com a gestão de leads você amplia sua capacidade de respostas imediatas através da configuração de alertas e informações para nunca mais perder uma oportunidade por falha na gestão de leads.

estratégia

Estratégia

Tenha visões e status de sua equipe de vendas e dos seus números em tempo real e tome decisões mais assertivas. Além disso, acompanhando todos os dados fica mais fácil traçar a estratégia certa para o seu negócio.

economia

Economia

A gestão de leads te ajuda a identificar a origem dos leads e saber quais são as melhores ações de marketing para otimizar seus investimentos, além de ampliar sua capacidade de atendimento sem precisar aumentar seu time.

organizacao e controle

Organização e Controle

A automatização do seu processo comercial ajuda a otimizar a sua gestão de leads com uma melhor distribuição entre a equipe de vendas, controle de agendas e padronização dos processos de atendimento.

integração e produtividade

Integração e Produtividade

Com todas as informações centralizadas, sua equipe se torna muito mais produtiva e focada, reduzindo o tempo de fechamento e aumentando as conversões.

crescimento sustentavel

Crescimento sustentável

Se o seu número na gestão de leads crescer, você tem mais oportunidades de vendas e conversões sem precisar de novas iniciativas. Ou seja, com a gestão de leads você escala seu negócio sem precisar aumentar o investimento.

Mas afinal, o que fazer com os seus leads?

Agora vamos te ajudar a desvendar todos os passos para as boas práticas da gestão de leads

Como funciona o ciclo de vida de um lead?

Quando se fala em funil de vendas, parece muito fácil determinar cada fase do seu pipeline para atrair bons leads e garantir sempre as melhores conversões. Mas na prática nem sempre essa é uma tarefa tão simples quanto parece.

Nem todas as pessoas que acessam sua página ou entram em contato por meio de suas ações de vendas estão dispostas a comprar seu produto ou contratar seu serviço à primeira vista. Muitas vezes é necessário desenvolver um processo de amadurecimento do lead até que seu termômetro esteja aquecido e ele esteja preparado para a decisão de compra.

E uma importante estratégia para tornar esse processo mais dinâmico é conhecer muito bem a jornada de compra se deu lead para gerar atração e aumentar as vendas.

1. Atrair

Antes mesmo de captar o lead, existe uma importante etapa de atração que precisa ser desenvolvida para conduzir o lead até os seus canais de aquisição distribuídos pela web.

Subentendendo que você já tem uma persona bem definida (e se não tiver ou não souber o que é isso, veja este link antes de continuar), a orientação básica é definir os conteúdos e canais que façam sentido para esse público. Lembrando que a regra aqui é compartilhar conhecimento e levar aprendizado para o seu lead. Nem pensar em linguagem vendedora!

O primeiro contato com um lead pode ser sempre desafiador, mas vale usar e abusar de palavras chaves que trabalhem dores e dificuldades ainda ocultas no seu público, pois é assim que ele começará a perceber uma necessidade ainda embrionária em si.

Alguns dos canais mais interessantes para essa etapa são:

Conteúdo (content)

Focados em informar e educar o público, os blogs e materiais ricos (ebooks, infográficos, vídeos, webinar, etc) são excelentes canais para trabalhar o ranqueamento orgânico nos mecanismos de buscas. É através dessa mecânica que o lead poderá chegar pela primeira vez até sua empresa, ainda como visitante neste momento. Se você produz um conteúdo interessante e de qualidade, aos poucos ele ampliará o consumo de informação e terá interesse em continuar acompanhando seus conteúdos.

Mídias Sociais

É raro encontrar alguém que não tenha hoje em dia perfil em ao menos uma rede social existente no universo digital. Logo, se o seu público está lá, você também precisa estar. Mas não tente vender coisas para ele, pois isso só o afastará. Busque contribuir com conteúdo e materiais interessantes e sempre adequados ao perfil de cada tipo de rede social em questão. Ao ser atraído e perceber que há algo interessante para ele ali, o lead se tornará um seguidor, que é o primeiro passo para ser convertido em lead na próxima etapa.

Social ADS (mídia paga)

Outro caminho para chegar até o seu lead, a mídia paga é uma ótima opção para quem quer um rápido retorno do investimento. Com a mídia paga é possível anunciar através do Google Adwords ou ainda no Facebook, que também oferece a opção de criar anúncios voltados para a captação de leads. Além do controle de verba e da facilidade de mensuração das métricas e resultados, uma das maiores vantagens desse tipo de anúncio é a segmentação, uma vez que tanto o Google, quanto o Facebook, tem milhares de usuários ativos e seus dados são usados como filtros para exibição dos anúncios, fazendo com que a sua campanha alcance os leads certos na hora certa.

2. Captar

Agora sim é o momento de converter o seu visitante em lead.

Você já conseguiu o lead e agora tem a missão de trazer o seu visitante para a base de leads. Isso deve ser feito por meio do total interesse do lead em continuar mantendo um relacionamento com a sua empresa, seja para receber mais conteúdo e informações ou mesmo para avançar no contato com um especialista.

Essa fase pode aplicar algumas estratégias como:

CTA (call-to-action)

Com a função de  criar links ou incentivar os leads a realizarem ações em troca de uma contrapartida, o CTA pode dar acesso à uma nova página de informações, download de uma apresentação, cadastro em uma promoção ou lista de interesses, agendamento de visita, testes gratuitos, compras e uma série de outras funcionalidades que gerem algum tipo de troca. No entanto, não basta colocar apenas um botão “clique aqui” em sua página. CTAs focados em conversão devem ser criados pensando sempre na usabilidade do lead. Esse é o principal fator de otimização que tornará suas conversões mais promissoras. Quanto mais atrativo e direcionado for o seu botão de ação, maiores são suas chances de trazer leads qualificados para o seu funil de vendas.

Landing Pages

Criadas com o único objetivo de gerar leads, podem ser usadas de duas formas: vinculadas aos links patrocinados no Google, sendo o local de destino do lead que clica no anúncio, direcionando-o ao formulário com a proposta do produto/serviço de maneira bem objetiva. Ou ainda através do marketing de conteúdo, quando o lead é incentivado a deixar seus dados em troca de algum conteúdo valioso para ele. O lead será direcionado então para a landing page ao clicar em um botão de chamada (call to action) que poderá estar no site, blog ou até mesmo nas mídias sociais da empresa.

Formulários (forms)

Eles podem estar presentes em landing pages ou no site da empresa, mas sempre terão a função estratégica de levar a cabo o ato de conversão do lead. Por isso, antes de simplesmente montar um formulário, pense estrategicamente em que campos e dados você deve incluir em cada um deles de acordo com o contexto, momento do funil, jornada de compra e o que há do outro lado do clique “enviar”. Assustar o seu lead com uma porção de informações todas de uma vez pode não ser o melhor caminho para garantir uma conversão. Lembre-se sempre disso.

3. Qualificar

Depois de captar os leads, antes de fazer qualquer ação é importante qualificar esses leads.

A qualificação de leads é um processo importante para que você tenha uma atuação comercial mais assertiva e, acima de tudo, eficiente. Significa que a sua equipe vai definir a priorização de trabalho com os leads a partir de alguns critérios básicos que indicam se ele está no melhor momento para a tomada de decisão e tem maior potencial de compra.

Ao saber se o seu lead possui intenção e potencial de compra, o time comercial atua de forma mais eficiente, com maiores chances de conversão e resultados crescentes. Mas para chegar até essa informação, a qualificação de leads atua com o objetivo de apoiar a definição do perfil e momento do lead. E isso acontece a partir de alguns parâmetros que ajudam a analisar o perfil da sua base de leads. Você pode conferir todos eles neste link e a partir dessa premissa elaborar o seu próprio critério de qualificação de leads.

4. Distribuir

Você fez um trabalho incrível de marketing no ambiente digital e os leads estão entrando em grande escala no seu funil de vendas. Na outra ponta, sua equipe de inbound sales ou a área comercial estão sedentas para fechar novas contas. A distribuição de leads é, então, a chave de conexão entre essas duas pontas. Mas para que tudo aconteça no timing correto, sua distribuição precisa ser ágil, eficiente e assertiva.

Existem alguns pontos importantes nos quais você deve focar sua atenção ao planejar sua distribuição de leads. Se tomar cuidado e organizar cada um deles, você pode acelerar sua tratativa nos processos comerciais sem ter que construir uma equipe numerosa de vendas, mas garantindo um alto potencial de conversões.

Com o apoio de um bom sistema de gestão de leads você consegue organizar, planejar e controlar todo o processo de distribuição de leads de forma automatizada e ainda pode criar alertas para manter sua equipe com foco total nas ações prioritárias de contato com o lead, garantindo a tão esperada agilidade no atendimento.

5. Nutrir

Você caprichou na lição de casa, colocou em prática seus aprendizados de marketing digital para gerar novos leads e agora tem uma base preciosa em mãos para trabalhar. Ótimo! Mas tem um pequeno detalhe que pode definir o sucesso ou fracasso da sua operação: o termômetro do lead! De nada adianta entrar em contato imediato com cada um desses novos leads e tentar fechar um negócio se ele não estive pronto para isso. E uma das melhores maneiras que conduzir o seu lead no caminho da tomada de decisão é através da estratégia de nutrição de leads.

Nutrir um lead significa mantê-lo abastecido de informações úteis e relevantes sobre sua empresa, iniciando esse processo de forma indireta até que ele chegue à etapa final de compreensão dos conteúdos e materiais diretos, em que os benefícios do seu serviço ou produto se tornem uma conclusão lógica para uma necessidade ou desejo antes não percebido.

Algumas estratégias utilizadas para a nutrição de leads são:

E-mail marketing

Newsletters

Reuniões

Mas é possível ir além. Você pode disponibilizar materiais de acordo com o nível do funil de vendas em que o lead se encontra, direcionando o avanço do lead por meio do tipo de conteúdo que oferta a ele em qualquer um dos canais que sua empresa decide utilizar. E, claro, lembrando sempre de manter a conexão com o lead para que ele mantenha continuidade no relacionamento até que faça sentido conversar com um de seus vendedores.

6. Converter (vendas)

Captei o lead, qualifiquei e nutri. E agora?

Se você seguiu todos os passos até aqui, chegou o momento mais esperado da venda: o fechamento. Ou então, a conversão do lead.

É nesta fase que você precisa usar todo potencial comercial da sua equipe para aproveitar todos os esforços que deram resultado até este momento. E a dica mais importante começa com follow e termina com up!

O follow up é o acompanhamento que você faz com seu lead em todas as etapas e demandas do processo comercial. Desde o primeiro contato até o fechamento da compra e mesmo durante o pós-vendas, acompanhar as etapas comerciais de maneira ativa é uma maneira de manter seu lead ou cliente sempre em contato e apoiar o encaminhamento à tomada de decisão. Alguns exemplos práticos:

Assim que o lead ativar o ponto certo no termômetro e cair na sua rede, entre em contato e apresente-se, dando andamento à solicitação.

Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.

Responda a qualquer solicitação do lead em menos de 24 hs.

Ligue para ver se o produto chegou ou se o serviço foi satisfatório e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.

Mas é possível ir além. Você pode disponibilizar materiais de acordo com o nível do funil de vendas em que o lead se encontra, direcionando o avanço do lead por meio do tipo de conteúdo que oferta a ele em qualquer um dos canais que sua empresa decide utilizar. E, claro, lembrando sempre de manter a conexão com o lead para que ele mantenha continuidade no relacionamento até que faça sentido conversar com um de seus vendedores.

7. Fidelizar

Não é porque você já fechou a venda que as oportunidades acabaram. Dependendo do perfil de negócio em que você atua, a recompra pode ser uma prática comum e, para isso, fidelizar o seu cliente e mantê-lo por perto para a próxima conversão é fundamental.

Mesmo em casos nos quais a recompra não é comum, é preciso levar em conta que existe a indicação. E nesse caso a fidelização pode se tornar uma referência importante para que o lead te indique novas oportunidades.

E um dos caminhos para trabalhar essa estratégia é trabalhar o pós-venda, que pode gerar aumento do lucra da empresa por meio também do upsell, por exemplo.

Então mesmo que um cliente já tenha passado por um processo de conversão, ficar de olho na gestão de leads considerando outras possibilidades é essencial para aumentar os potenciais de conversão no pós-vendas. Mantenha a gestão de leads sempre em dia, conte com ferramentas que apoiem essa gestão, fique de olho no histórico do seu lead e seja ativo no pós-vendas. Em tempos de crise, o pós-venda pode ser uma estratégia matadora para não gerar impacto em sua receita.

Veja neste post especial dicas para transformar o seu lead no parceiro ideal.

O que fazer com os leads frios?

Algumas vezes acontece de mesmo um lead perfeito por algum motivo não converter em seu processo de vendas. E isso pode gerar uma série de questionamentos: o processo estava adequado? O concorrente foi mais estratégico? O lead não entendeu a proposta? Ou simplesmente não estava preparado para a compra?

Mas existe um grande número de oportunidade que acaba se perdendo simplesmente porque o lead ainda não está no momento certo da compra. É o que chamamos de “lead frio” no termômetro do lead. Porém, ignorá-lo totalmente pode ser um grande erro.

Leads frios não significam que vocês não vão mais fazer negócio. Apenas que essas novas oportunidades de negócio ainda não conhecem bem a sua empresa, ou ainda não tiveram contato com os canais certos. Essa é a hora de mostrar que você pode ser muito útil para elas e aquecer esses leads.

Neste caso, anote o passo a passo ideal antes de descartar definitivamente o lead:

1. Mantenha um relacionamento com o lead

2. Investigue o comportamento do lead

3. Mude a estratégia

4. Diga adeus ao lead

5. Sempre é tempo para recomeçar

Check list para o sucesso na gestão de leads

Agora que você já conhece bem a lógica do lead entende a importância e as etapas da gestão de leads, preparamos um check list que vai te ajudar com outros pequenos detalhes que podem fazer a diferença para o seu sucesso:

Gestão de leads sem mistério

Mergulhamos nas águas mais profundas do universo de gestão de leads e desmistificamos algumas dúvidas e medos que as equipes de vendas têm sobre o assunto.

Nunca! Jamais! Em tempo algum! Nãoooo!

Comprar listas de leads é quase como cometer suicídio na gestão de leads. Por várias razões, mas as principais são:

  • Em geral a qualidade dos contatos em listas compradas é muito baixa. Ao fazer um envio você pode correr o risco de bloquear sua ferramenta de disparo de e-mail e ainda ter sua empresa classifica em blacklists, prejudicando todos os resultados positivos que você já conquistou na web.
  • Se até agora toda a percepção da gestão de leads é que estamos trabalhando um contato que foi atraído pelo interesse e não por uma relação forçada de venda, qual a lógica de “invadir” o e-mail de alguém que ainda não se interessou pela sua empresa e sequer vai dar atenção ao seu contato, correndo ainda o risco de levar um block antes de conseguir estabelecer proximidade? Melhor não, né...

O principal desafio da maioria das equipes comerciais é trazer agilidade aos processos para conseguir realizar o maior número de vendas possível em um curto espaço de tempo. E se o objetivo é trazer agilidade, então o software de gestão de leads é a solução que melhor se adapta à rotina comercial.

Além de atuar com mais foco no perfil da área comercial, a plataforma ainda automatiza todos os processos e garante mais eficiência para o time de vendas, trazendo uma solução simplificada e resultados imediatos.

Entenda melhor essa diferença neste link.

Sim! Tudo depende do sistema de gestão de leads que você utilizar. Soluções como Followize, por exemplo, oferecem integrações com diversas plataformas do mercado que são essenciais para aumentar o seu nível de controle e monitoramento no processo de acompanhamento dos leads. Veja neste link alguns exemplos.

Sempre! A verdadeira gestão de leads irá trazer para sua empresa os leads interessados no seu negócio sempre de forma gratuita. Você não paga por lead, como quando compra uma lista de leads, por exemplo.

No entanto, é importantíssimo levar em conta que existem sim investimentos por trás de qualquer processo de gestão de leads, que são os custos de sua equipe, das iniciativas de marketing, investimentos em links patrocinados, etc. Mesmo que você não contrate ferramentas e opte por atuar apenas com estratégias orgânicas, se tem alguém trabalhando para que essa estratégia seja realizada, já é um investimento a ser contabilizado.

Muito cuidado para definir quem são seus leads! Lembrando: leads são todos aqueles que têm algum interesse no seu negócio. Visitantes, mesmo que recorrentes, se não deixaram nenhum tipo de informação para sua empresa demonstrando interesse, não são leads.

Assinantes, por outro lado, podem sim ser leads! A diferença é que enquanto assinantes ainda não é possível identificar se são apenas leads frios, leads ou leads qualificados.

O autor Aaron Ross classifica os leads em:

  • Leads Spears: leads obtidos através de estratégias de Outbound Marketing, são aqueles que escolhemos de acordo com o nosso perfil de cliente ideal;
  • Leads Net: leads obtidos através de estratégias de Publicidade ou Inbound Marketing;
  • Leads Seeds: leads conquistados através de um bom trabalho, que chegam indicados por clientes satisfeitos e têm na prova social uma ferramenta fundamental para o crescimento do nosso negócio.

Monitorar seu desempenho é o primeiro passo para valorizar seus investimentos, aumentar suas conversões e transformar a internet em uma máquina de vendas para o seu negócio. E alguns KPIs focados em vendas online que você não pode perder de vista são:

  • Novos clientes
  • Índice de ativação
  • Follow up
  • Ticket médio
  • Churn rate
  • Taxa de conversão
  • Índice de recomendação de clientes
  • CAC – Custo de aquisição de clientes

Veja mais detalhes neste link.

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Gestão de leads não é numerologia: é resultado!

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