Não existe numerologia! Quando o assunto é o desempenho de vendas no setor automotivo, é preciso um olhar atento aos principais indicadores do mercado. Veja quais são os KPIs que sua concessionária não pode perder de vista.
Quando o assunto são vendas, não existe fórmula mágica ou numerologia. É preciso um olhar atento aos dados reais do seu negócio para garantir o melhor controle do seu desempenho e direcionamento das estratégias certas para atingir os resultados desejados em seu planejamento. E acredite, para muitas concessionárias esse ainda é um grande desafio!
Para resolver essa questão, um passo simples e eficiente é definir e acompanhar os KPIs (Key Performance Indicator – ou Indicadores Chave de Performance) que melhor representam o sucesso do seu segmento de atuação.
E hoje trouxemos aqui neste post alguns dos mais importantes indicadores que a sua concessionária precisa controlar!
Taxa de volume de leads
Item básico para entender como está o desempenho e posicionamento do seu negócio no mercado. O volume de entrada de leads em seu funil de vendas é o primeiro termômetro para medir a performance da sua concessionária no mercado.
É através desse índice que você poderá mensurar se está chegando até seu público, se suas ações de marketing digital estão realmente sendo eficientes e até mesmo se você está realizando um trabalho ativo de prospecção. Se você traz muitos leads mas converte pouco nas próximas taxas indicadas a seguir, então uma das possibilidades é avaliar se está investindo nas ações corretas. Veja neste post um exemplo: Site próprio ou portais verticais?
Taxa de agendamentos de visitas ao showroom
Para este índice temos o controle essencial do quanto você tem, de fato, aproveitado as oportunidades que caem no seu funil de vendas. E ele pode trazer informações muito importantes sobre como você tem direcionado a sua estratégia comercial!
Um dos maiores desafios ou fontes de bloqueio para qualquer área comercial em uma concessionária está justamente em transformar o lead em um agendamento de visita ao showroom. É neste momento que você separa os possíveis clientes realmente interessados e aqueles que não estão nem perto do momento ou decisão de compra.
Assim, é natural tem um percentual de conversão mais baixo para esse indicador. De acordo com o estudo realizado pela Followize com base nos usuários da plataforma durante o primeiro semestre de 2018, a média de conversão para a taxa de agendamentos é de 22%.
Taxa de Agendamento: Volume de leads x agendamentos de visita showroom (total): 22%
Logo, você já tem aqui um parâmetro importante para entender se a sua concessionária está performando bem ou não neste sentido.
No entanto, apesar de ser o índice mais baixo de conversão, é importante ficar de olho! Se você tem um alto volume de leads entrando no funil de vendas, mas um índice muito abaixo da média de mercado para os agendamentos, então provavelmente os leads que estão em sua peneira não estão muito bem qualificados ou alguma falha está acontecendo no processo de agendamento.
Taxa de comparecimento das visitas agendadas
Depois de conseguir agendar suas visitas ao showroom, é hora da verdade: como está a qualidade do seu agendamento?
Essa é a principal pergunta que pode ser respondida ao analisar seu indicador de comparecimento. Se você já passou pelo principal bloqueio, que é levar o lead até o showroom, aqui sua taxa de conversão deve ser bem melhor do que na etapa anterior. De acordo com a média Followize, temos:
Taxa de Comparecimento: Agendamento total x agendamento realizado: 55%
Se você tem um percentual de conversão muito baixo para o comparecimento, então seus agendamentos estão sendo feitos com leads que ainda não estão realmente preparados para a compra e existe uma falha no seu processo comercial. Isso significa tempo e dinheiro que estão sendo desperdiçados pela concessionária, e não é isso que você quer, não é mesmo?
Taxa de conversão em vendas
Aqui está o brilho dos olhos. A métrica que diz como está o desempenho dos seus vendedores no showroom.
De acordo com o levantamento feito pela Followize, temos uma média bastante positiva para as empresas que seguem a lição de casa como deveriam:
Taxa de conversão de visitas realizadas em Vendas: Agendamento realizado x vendas: 42%
Se você agendou o lead e o trouxe até o showroom, as chances de não fechar negócio se tornam bem menores. E caso isso não esteja ligado a pontos financeiros, então é bem provável que o seu vendedor não esteja sendo tão bom quanto poderia.
Então se você tem boas métricas nos indicadores anteriores, mas uma conversão baixa para as vendas em relação aos agendamentos, olho na equipe de vendas!
Além disso, há outra métrica que pode ser utilizada nesta etapa, que é comparar seu total de vendas em relação aos leads que entraram no processo. Para as concessionárias que já entendem a importância da estratégia de vendas online e utilizam o Followize no apoio à automação comercial e gestão dos leads, os números estão acima da média de mercado, que gira sempre entre 2 e 3%:
Taxa de conversão leads x vendas: 5%
Isso reforça que vale a pena investir no cuidado com a gestão de leads e contar com ferramentas que otimizem o processo comercial para sua concessionária com base nas melhores práticas de mercado. E quanto mais especializado no setor, melhor!
O que mais preciso controlar?
Existem ainda outros indicadores essenciais que qualquer área comercial deve controlar, como novos clientes, follow up, churn, indicações. No entanto, é preciso tomar cuidado para que nenhuma delas se torne apenas métricas de vaidade.
Cair no conto da numerologia pode ser o primeiro passo para direcionar sua concessionária ao caminho errado. Quanto mais realista você for em relação aos números do seu negócio, maiores são as suas chances de sucesso.
E neste post trouxemos números reais, de mercado, que mostram como muitas concessionárias tem se destacado frente à concorrência com o uso de um software de gestão de leads preparado para atender as necessidades práticas do setor automotivo.
Se você ainda não conhece o Followize, agende uma demonstração e saiba como melhorar o desempenho da sua concessionária.
