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04 diferenciais do vendedor campeão para alcançar resultados cada vez melhores
há 4 semanas por Followize   -  Categorias: Dicas

04 diferenciais do vendedor campeão para alcançar resultados cada vez melhores

Vender não é uma arte ou um dom, é uma habilidade que deve ser treinada diariamente. Por isso, aqueles que querem se tornar vendedores de alta performance devem sempre buscar formas de melhorar, o que inclui o aprendizado de competências e a busca por novas ferramentas.

Quem trabalha com vendas sabe o quanto essa atividade pode ser desafiadora. Afinal, além das metas para bater, às vezes mensais e até quinzenais, a postura e a abordagem do vendedor devem mudar completamente de acordo com um conjunto de variáveis como público a ser atingido, região em que atua, produto ou serviço oferecido e uma série de outros fatores. 

Contudo, não é sobre "desafios dos vendedores" que vamos falar hoje e sim soluções. Embora o perfil de cada vendedor deva variar de acordo com aquilo que ele vende e também para quem ele vende, existem alguns padrões de comportamento que muitas vezes definem um vendedor campeão de verdade. 

Ou seja, algumas características e competências são imprescindíveis em todo profissional de vendas, pois colaboram diretamente na sua performance geral. E para ajudar você, que também quer se tornar um vendedor campeão, listamos essas competências a seguir.

 

1. Conhecer o produto ou serviço que está vendendo

Antes de sair em busca de vender, o vendedor campeão precisa fazer a lição de casa direitinho e compreender cada mínimo detalhe daquilo que ele está vendendo. Afinal, quem é que vai comprar alguma coisa, por melhor que esse produto ou serviço, se o próprio vendedor não afirma com segurança sobre os benefícios daquilo que está oferecendo?

Por exemplo, se a venda é de um sistema educacional, o vendedor deve ter na ponta da língua cada uma das funções, benefícios e também limitações desse sistema. Tudo!

O consumidor de hoje não é o mesmo de 10 anos atrás. Hoje, o cliente tem acesso a uma infinidade de informações direto do seu celular, com poucos toques em uma tela. A venda que costumava ser mais um monólogo, se transformou em um diálogo de igual para igual. 

Sendo assim, o cliente não engole qualquer argumento sem antes questionar cada mínimo detalhe. E se o vendedor não estiver preparado para esclarecer com firmeza qualquer que seja dúvida durante a venda, é melhor pegar o seu banquinho e sair de mansinho – nenhuma conversão irá acontecer.

 

2. Saber usar as técnicas de persuasão

Muitos associam a profissão de vendedor a pessoas desinibidas, que falam confortavelmente em público e possuem facilidade de se comunicar. Acontece que a história nem sempre é por aí. Existem sim vendedores tímidos e que não se sentem bem falando em público, mas que conseguem obter grandes resultados de vendas.

A capacidade de persuadir está ligada à capacidade de deixar muito claro quais os benefícios que o cliente poderá obter ao fechar uma venda. Isso significa que para ser uma pessoa persuasiva é preciso estar atento à alguns fatores: conhecer bem o produto, conhecer muito bem o cliente e usar gatilhos mentais que facilitem a decisão.

 

Gatilhos mentais

Aqui no blog há um conteúdo específico sobre gatilhos mentais, mas vamos explicar aqui de forma resumida o que são eles. Os gatilhos mentais são como armas capazes de influenciar as pessoas a tomarem decisões imediatas, por meio de algumas associações inconscientes. Ou seja, muitas vezes sem nem perceber. 

Veja alguns dos gatilhos mentais mais comuns:

  • Reciprocidade - as pessoas tendem a retribuir favores, por acreditarem que estão em dívida. Por exemplo: você oferece um ebook, a pessoa se sente na obrigação de dar o e-mail em troca.
  • Aprovação social - o que chama mais atenção: um restaurante cheio, com fila na porta, ou um restaurante vazio? Sim, você deve concordar que um restaurante cheio intriga muito mais. Afinal, se há fila na porta, certamente a comida lá dentro é boa. O gatilho da aprovação social funciona também no mundo digital. No caso, os depoimentos de clientes expostos no site representam uma espécie de fila na porta da sua empresa e fazem com que os leads se questionem "hum, se tanta gente aprova, deve ser bom".
  • Escassez - quem aí já ouviu dizer que "Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida". A citação é do escritor e poeta G. K. Chesterton e serve para ilustrar o gatilho da escassez. Ao ler chamadas como "última chance", "oportunidade única", "últimas peças", "vagas limitadas" as pessoas tendem a se interessar ainda mais pelo produto ou serviço, pois sentem que podem perder uma grande oportunidade ou ficar de fora de algo realmente especial.

 

3. Colocar-se no lugar do seu cliente

Já sabemos que conhecer o produto é essencial, é o ponto de partida. E também explicamos que usar técnicas de persuasão pode ser o segredo das conversões em vendas. Contudo, outra habilidade que só um vendedor campeão possui é a de colocar-se no lugar do cliente. 

Ao mostrar empatia e entender as necessidades do outro, o vendedor passa a imagem de que o seu lado humano está acima de qualquer negociação, e isso é muito poderoso na hora da venda.

Vendedores altamente persuasivos certamente alcançam resultados incríveis, mas aqueles que sabem se colocar no lugar do cliente, entendem o problema e ouvem feedbacks criam conexões poderosas. Conquistam discípulos do seu produto ou serviço.

 

4. Usar a tecnologia a seu favor

Existe um provérbio que diz "Se quer ir rápido, vá sozinho. Se quer ir longe, vá em grupo". Bem, um vendedor campeão sabe muito bem disso. E por grupo não estamos nos referindo necessariamente a pessoas – apesar de um bom time comercial ser excelente –, mas também ferramentas.

Desde os primórdios da humanidade, as ferramentas são necessárias para a execução eficaz de inúmeros tipos de trabalho, desde os mais manuais como cortar lenha aos intelectuais, como um bloco de notas nas mãos de um escritor. 

Com o avanço da tecnologia, naturalmente as ferramentas têm se tornado cada vez mais eficazes. Hoje, até mesmo trabalhos que no passado dependiam quase que exclusivamente da organização e capacidade de organização do próprio profissional, como é o caso do vendedor, por exemplo, podem ser otimizadas por meio do uso de ferramentas focadas em venda. É o caso da ferramenta de Gestão de Leads.

Uma ferramenta de Gestão de Leads (como o Followize) oferece ao vendedor campeão funções específicas para guiar o time comercial, indicando quando e como dar o próximo passo rumo à conversão de vendas. 

Por exemplo, quando um lead entra em contato com a empresa e mostra interesse em algum produto ou serviço, deixando algum meio de contato, por meio da integração com a ferramenta é feita a distribuição automatizada desse lead na plataforma. Assim, o vendedor pode tomar a ação necessária para manter esse potencial cliente por perto e acompanhar o seu trajeto pela jornada de compra até o momento da conversão. 

Outra função da ferramenta é a organização dos dados dos leads, que normalmente é feita de forma manual em papéis ou planilhas, além da estipulação de prazos de follow up com o propósito de padronizar a abordagem dos vendedores. 

Solicite uma demonstração agora mesmo e torne-se também um vendedor campeão aí na sua empresa ou em seu negócio próprio. 

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