Atração de leads: como definir sua buyer persona



Mais do que uma simples estratégia de atração, trabalhar com personas pode qualificar suas oportunidades e ampliar o público no topo do funil de vendas, tornando sua gestão de leads mais assertiva e aumentando as chances de conversão!

Quando você lê um livro, existe sempre a personagem central da história, certo? Ao longo das páginas, você descobre mais sobre ela, conhece suas preferências, gostos, habilidades, sentimentos e personalidade. E quando chega ao final da história, muitas vezes poderia ser o melhor amigo daquela pessoa, que já não é uma estranha e você arriscaria dizer até que a conhece melhor do que muitos de seus próprios amigos da vida real.

Pois bem, é assim que deveria ser com a sua buyer persona! Você precisa conhecê-la tão bem - ou até melhor! – do que a pessoa mais próxima à você. Suas vontades, necessidades, desejos, emoções e tudo aquilo que tenha potencial para gerar atração e trazer sua atenção ao que você tem para oferecer.

Parece um tanto complexo, não é mesmo? Mas pode ser bem mais simples - e muito, muito importante! - do que você imagina. Então embarque conosco no post de hoje e saiba como definir uma persona pode te ajudar a ter melhores índices de atração de leads e como conhecê-la muito bem pode ser fundamental para cada etapa da gestão de leads no funil de vendas.

Mas afinal, o que são personas?


Uma persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. É a “personagem perfeita” para o seu negócio. Mais do que informações básicas de sexo, idade ou profissão, quando você define uma persona você se baseia em características reais de quem compra o seu produto e descobre sua história de vida, motivações, desejos, desafios e preocupações. 

O melhor caminho para definir uma buyer persona é ir a campo e fazer uma pesquisa de mercado com alguns potenciais clientes que estão dentro do seu nicho de público alvo. Entender mais sobre eles vai te ajudar a desenvolver uma buyer persona o mais próximo possível da realidade e, logo, com mais chances de atração. 

Mas fique atento! Existe uma diferença entre buyer persona e público-alvo. Por exemplo:

  • Público-alvo: Mulheres, de 21 a 40 anos, maquiadoras profissionais, com renda média de R$ 2.000,00, pretendem elevar o faturamento mensal e aumentar o número de clientes. 
  • Buyer persona: Mariana tem 22 anos, é maquiadora profissional desde os 18 e trabalha como freelancer em salões próximos à região central de São Paulo. Sempre foi apaixonada por maquiagem e descobriu o setor como profissão quando começou a ser chamada pelas amigas para ajudar no look das festas. Solteira, não tem filhos e divide um apartamento com uma amiga em São Paulo. Apesar de estar feliz com suas conquistas, quer encontrar uma maneira de aumentar o número de clientes e sua renda sem depender de uma estrutura própria mas também sem precisar esperar das agendas de salões, mas não sabe por onde começar. Está sempre fazendo cursos rápidos para se especializar na profissão e deseja fazer um intercâmbio para a Europa, onde quer cursar um dos mais reconhecidos cursos de maquiagem do mundo, por isso precisa elevar sua renda para viabilizar a viagem e tentar uma bolsa na escola de maquiadores. 


Percebeu que os conceitos são diferentes? Enquanto seu público alvo é mais amplo e generalista, sua buyer persona deve conseguir representar
o indivíduo que realiza a compra. Desse modo, você sabe exatamente com quem está falando na hora de preparar conteúdos e estratégias de atração e retenção.


Posso ter mais de uma persona?


Sim, pode! Você não precisa se limitar em ter uma única persona, sobretudo dependendo do perfil do seu negócio. Se o seu produto atende faixas etárias diferentes, por exemplo, você pode ter dois ou três tipos de persona para ajudar sua equipe a preparar estratégias mais direcionadas para cada público, gerando mais conectividade com linguagem e até mesmo experiência de vida. 

Mas tenha cuidado para não criar um “ninho de personas”. Se você exagerar, perde não somente o foco, mas também o controle sobre suas ações, e ao invés de ter uma qualificação positiva, pode correr o risco de desperdiçar investimentos preciosos com ações de baixo retorno.

Dica sempre válida: ao criar suas personas, lembre-se de olhar também para o que chamamos de “público desafiador”, ou seja, aqueles clientes mais difíceis de agradar ou que estão sempre insatisfeitos com algo. Você deve sim ter como foco a “personagem ideal”, mas olhar para os “antagonistas” da sua história pode te ajudar a desenvolver novas estratégias de atração para um público que muitas vezes é renegado pela concorrência e abrir uma nova frente de vantagem competitiva. 

Como definir minhas personas?


Com um guia de perguntas ou um questionário personalizado você pode começar a definir a sua buyer persona de modo simples e bastante eficiente.

O ideal é que sejam feitas entrevistas em campo para que você consiga extrair o máximo de informações possíveis de seus entrevistados. Em questionários de preenchimento individual muitas vezes as pessoas resumem demais suas respostas ou não se aprofundam em informações relevantes, então se escolher essa estratégia, lembre-se de criar um questionário amigável e que conduza seu entrevistado de forma natural (mas é para conduzir, e não influenciar, hein!). 

Veja algumas informações que você deve ter sempre na sua definição de persona:

  • Dados pessoais: idade, sexo, profissão, estado civil, filhos, renda...
  • Comportamento: o que gosta de fazer, o que costuma ler, hobbies, preferências, possíveis comportamentos relacionados ao produto (se você vende chuteira, por exemplo, pergunte se pratica esportes e quais)...
  • Hábitos de consumo: o que compra, como compra, com que frequência, se consome pela internet, se prefere atendimento pessoal, quanto investe em compras por mês...
  • Hábitos de mídia: o que costuma ler ou ver na tv, quais canais mais acessa na internet, se é um usuário de smartphone e qual seu nível de conhecimento e uso....
  • Desafios: quais são as maiores dificuldades que enfrenta em seu dia a dia (profissional e pessoalmente – se for relacionado ao trabalho, foque neste ponto e pergunte quais são seus objetivos e suas dificuldades para atingir as metas, por exemplo)...
  • Tomada de decisão: identifique quais são os fatores ou pessoas que influenciam suas decisões de compra, o que leva em consideração na hora de decidir....

A jornada de uma persona no processo e gestão de leads


Depois daquela regra básica nos mandamentos da gestão de leads, em que agilidade vem em primeiro lugar, existe outra máxima fundamental que muitas vezes é esquecida pelo mercado: uma vez um lead, sempre um lead!

Assim que é atraído para o funil de vendas, o seu lead passará por todas as etapas até se tornar um cliente e, depois de virar cliente, continuará sendo um lead no caminho da recompra. Então quando você define uma persona, é importante lembrar que sua relação com ela não termina na conversão. É contínua e crescente para que você possa, depois da atração, conquistar a fidelização!

Então cuide da sua persona como cuida do seu lead: sempre com atenção, sem nunca esquecê-la e olhando para cada uma de suas características ao continuar gerando ações que manterão seus clientes felizes na trajetória do pós venda e do customer success ;) 

Fique de olho!


Com todas essas dicas já fica muito mais simples você definir sua persona e gerar conteúdos ou estratégias mais assertivas para atrair leads qualificados e tornar sua gestão de leads mais eficiente. Mas nós queremos te ajudar ainda mais!

Estamos preparando um gerador de personas para simplificar o seu trabalho. Tudo que você terá que fazer será preencher as informações da sua persona e olhar pra ficha toda vez que for acionar uma nova estratégia. Então fique de olho em nossas próximas postagens que muito em breve teremos uma nova ferramenta para te apoiar neste processo!

Enquanto isso aproveite para deixar sua gestão de leads alinhada e eficiente, pois quando iniciar seu processo de atração, não faltarão oportunidades para você gerenciar! Acesse o site e faça um teste grátis do Followize, um software de gestão de leads preparado para dinamizar o seu processo comercial: