Os caminhos da jornada de compras: como aumentar as vendas



Saiba como usar a jornada de compras do seu lead para aumentar suas vendas e construir um pipeline preparado para atrair oportunidades qualificadas e altamente potenciais.

Quando se fala em funil de vendas, parece muito fácil determinar cada fase do seu pipeline para atrair bons leads e garantir sempre as melhores conversões. Mas na prática nem sempre essa é uma tarefa tão simples quanto parece.

Nem todas as pessoas que acessar sua página ou entram em contato por meio de suas ações de vendas estão dispostas a comprar seu produto ou contratar seu serviço à primeira vista. Muitas vezes é necessário desenvolver um processo de amadurecimento do lead até que seu termômetro esteja aquecido e ele esteja preparado para a decisão de compra.

E uma importante estratégia para tornar esse processo mais dinâmico é conhecer muito bem a jornada de compra se deu lead. Quais são suas motivações e o que você tem a oferecer para contribuir com elas? A seguir conheceremos um pouco melhor os estágios de uma jornada de compras e como você pode otimizar suas ações para aumentar as vendas.

O que é jornada de compras?


A jornada de compra é o caminho percorrido pelo seu lead desde o primeiro contato com sua empresa até a decisão de compra e fechamento do negócio. Existem algumas etapas - ou estágios - básicas que compõem a jornada de compras, que podem ser classificadas em:

  1. Aprendizado e Descoberta
  2. Reconhecimento do Problema 
  3. Consideração da Solução 
  4. Decisão de Compra
Compreender os aspectos que fazem parte de cada um desses estágios é muito importante para definir o seu funil de vendas e também para que você possa inserir na rotina de seu lead ações que incentivem e sustentem a continuidade da trajetória até a concretização de uma venda. Mas é preciso tomar alguns cuidados, como agir no momento certo para não perder uma oportunidade por falta (ou excesso) de agilidade.

Estágios da jornada de compras: como torna-los mais eficientes para vendas


Para te ajudar a desenhar estágios da jornada de compras focados em vendas, apresentaremos a seguir algumas dicas e sugestões que você deve levar em consideração em seu processo de planejamento estratégico:

  • Aprendizado e Descoberta: este momento é crucial para a atração do seu lead. Apesar do seu foco ser voltado totalmente à vendas, nessa etapa não é recomendado o contato de sua equipe comercial, mas sim uma abordagem menos incisiva, dando espaço para que o lead perceba e defina suas próprias necessidades (claro, com uma ajudinha sutil da sua empresa). Ofereça à ele materiais que podem ser úteis para ajudá-lo a descobrir que tem um problema.
  • Reconhecimento do Problema: agora sim! Sabendo que tem um problema, fica mais fácil começar a interagir com seu lead. Nesse momento sua equipe comercial pode começar a entrar em ação! Mas o mais recomendado é trabalhar durante esse estágio com uma abordagem muito mais instrutiva do que vendedora. Afinal, seu lead ainda precisa de ajuda para ficar no ponto certo do termômetro na jornada de compra.
  • Consideração da Solução: lição de casa feita, lead orientado, é hora de começar a arrebentar. Pode autorizar sua equipe comercial a colocar as garras de fora e mostrar soluções práticas para as oportunidades em vista. Vale todo tipo de abordagem: landing page, download de materiais, teste grátis e até mesmo ligações ou visitas. Se você usar algumas técnicas de inbound sales, o processo pode ser até mais prático, econômico e eficiente para sua empresa.
  • Decisão de Compra: esse é o momento do tudo ou nada. Seu lead já está em ponto de bala, na temperatura ideal do termômetro de vendas e tudo conspira a seu favor. Vá pra cima com demonstrações, mostre todos os benefícios do seu produto ou serviço, o que o diferencia da concorrência e por que contratar a sua empresa é a melhor solução para o lead. E quanto mais você tiver aproximado a realidade do lead à sua oferta durante os estágios anteriores, mais simples será convencê-lo de que a decisão de compra já está praticamente tomada.
Viu só como cada etapa é fundamental para construir uma jornada de compra eficiente para aumentar as vendas? Se você conseguir desenhar o seu pipeline pensando nisso, o processo comercial se torna mais natural e dinâmico para o lead e para sua equipe de vendas.

Neste artigo você pode também saber mais detalhes sobre funil de vendas para completar seu conhecimento sobre o assunto e se tornar um especialista em jornada de compras: Como otimizar seu funil de vendas para uma gestão de leads eficiente.

Controle seu pipeline e automatize os processos comerciais


Agora que você já sabe a teoria, é hora de aplicar seus conhecimentos na prática. E neste momento entra em ação um aliado estratégico para o processo comercial: um CRM / software de gestão de leads.

Com apoio de um sistema de gestão de leads você pode automatizar todas as etapas do seu processo comercial para que caminhem lado a lado com a jornada de compras do seu lead, mantendo o controle da sua operação de vendas em cada detalhe. Com o Followize, por exemplo, você pode padronizar os processos de atendimento, emitir alertas para sua equipe de vendas a cada novo estágio alcançado pelo lead e controlar os resultados de suas ações para saber o momento ideal de fechar uma oportunidade e gerar mais uma conversão de vendas para seu portfólio.

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