Nutrição de Leads: como conduzir seu lead à tomada de decisão



Com uma boa nutrição de leads e a estratégia certaseu time pode driblar os desafios e negativas para convencer  um lead a comprar seu produto ou serviço e aumentar suas chances de conversão!

Você caprichou na lição de casa, colou em prática seus aprendizados de marketing digital para gerar novos leads e agora tem uma base preciosa em mãos para trabalhar. Ótimo! Mas tem um pequeno detalhe que pode definir o sucesso ou fracasso da sua operação: o termômetro do lead! De nada adianta entrar em contato imediato com cada um desses novos leads e tentar fecha rum negócio se ele não estive pronto para isso. E uma das melhores maneiras que conduzir o seu lead no caminho da tomada de decisão é através da estratégia de nutrição de leads.

Esse processo vai te ajudar a amadurecer o diálogo com seu lead até que ele esteja pronto para receber a abordagem comercial do seu time de vendas e fechar o negócio, aumentando suas taxas de conversão de leads em clientes e garantindo o crescimento do faturamento. Então arregace as mangas e acompanhe com a gente o post de hoje para saber tudo que você precisa para realizar uma nutrição de leads eficiente!

O que é nutrição de leads


A nutrição de leads é o processo de aprendizado, amadurecimento e engajamento ao qual você submete o seu lead, preparando seu caminho para a tomada de decisão desde que ele demonstra um interesse inicial em sua empresa.

Esse contato pode começar da maneira mais simples possível: da assinatura de uma newsletter até um novo seguidor em sua rede social. Ou seja, se o usuário demonstra interesse em receber seu material, a partir desse momento você deve manter uma comunicação contínua com ele, despertando uma aproximação e aprofundamento dos conhecimentos relacionados ao tema, de forma que ele reconheça o valor e potencial de seu produto para apoiá-lo em determinada situação. E por ser um processo contínuo, também deve ter a qualidade e prazo corretos entre cada etapa para não perder o impacto persuasivo da ação.

Resumidamente podemos dizer que nutrir um lead significa mantê-lo abastecido de informações úteis e relevantes sobre sua empresa, iniciando esse processo de forma indireta até que ele chegue à etapa final de compreensão dos conteúdos e materiais diretos, em que os benefícios do seu serviço ou produto se tornem uma conclusão lógica para uma necessidade ou desejo antes não percebido.

Vantagens e benefícios da nutrição de leads


Entre todos os fatores positivos proporcionados pela nutrição de leads, talvez o mais relevante seja a credibilidade agregada à marca. Quando você oferece conteúdo relevante para um contato, ele passa a ver sua empresa como uma fonte de informações confiáveis e uma autoridade naquele assunto, capaz de ajuda-lo a entender melhor e solucionar problemas de seu cotidiano, gerando um relacionamento de segurança, confiança e proximidade com alto valor agregado para a empresa. Assim, torna-se muito mais simples que seja possível fechar um negócio com uma empresa na qual o cliente confia e tem boas referências.

Outra vantagem agregada nesse processo é que a boa receptividade do usuário gera um ciclo de confiança que se estende em sua rede de relacionamento, pois ele passa a indicar a empresa como referência sobre o tema ou assunto, ampliando o alcance das ações da marca de forma orgânica e com grande valor de confiança.

E o benefício central da nutrição de leads é, sem dúvida, a preparação do lead para o processo de fechamento. Cria rum processo de racionalização sobre a solução ideal para o seu problema elimina barreiras e riscos ligados aos impeditivos de vendas e abre caminhos para o argumento do vendedor, que pode atuar com técnicas de inbound sales para oferecer uma venda personalizada através do modelos de venda consultiva.

O fluxo da nutrição de leads


Para criar um bom processo de nutrição de leads, antes de desenhar seu fluxo você precisa compreender muito bem que é sua buyer persona e as etapas da jornada de compras. Todas essas características fazem parte do processo de inbound marketing, um aliado essencial da nutrição de leads. E quanto mais você afinar este processo, mais assertivo será seu apoio para conduzir o lead ao longo do fluxo de nutrição e do funil de vendas até a etapa de fechamento. 

Então lembre-se de ficar atento aos seguintes fatores para construir o seu fluxo de nutrição de leads:

  • Segmente: a segmentação de sua base de contatos é essencial para que qualquer estratégia de nutrição de leads seja bem sucedida. Classifique e qualifique corretamente os contatos para que eles recebam as informações corretas e de seu interesse, mantendo-os alinhados à cada etapa de nutrição. Desse modo, cada novo degrau significa uma etapa de conversão conquistada até que ele seja, de fato, convertido de lead para cliente;
  • Sequencie: manter a frequência dos envios e traçar prazos adequados entre uma informação é outra é mais um fator importante para manter o lead aquecido sem que ele se canse ou esqueça sua marca. Lembre-se que você precisa ter uma sensibilidade cuidadosa para não sair na linha tênue entre se tornar inconveniente ou indiferente ao seu contato. Além disso, elabore materiais que apoiem a continuidade das ações, e não apenas uma frequência de envios aleatórios;
  • Alimente: conteúdo de qualidade é fundamental. Não adianta segmentar e encontrar o ponto certo entre os prazos de envio se o material que você envia não agrega valor algum ao lead. A nutrição de leads tem como principal missão manter o interesse do contato em suas informações, mas para isso ela precisa ser rica e relevante. Ao elaborar conteúdo, pense como sua buyer persona e identifique as dificuldades que ela enfrenta para falar a mesma linguagem e sugerir alternativas consistentes com sua realidade;
  • Monitore: para cada passo, uma análise. É importante medir cada etapa do seu processo de nutrição de leads para saber se sua estratégia está dando resultados ou se é necessário executar algum ajuste de rota. Além disso, monitorar os resultados pode te ajudar a encontrar os caminhos mais eficientes para abordar novos leads que entrarem par ao fluxo de nutrição. Assim você reduz os esforços e amplia seus ganhos.

Mantenha a gestão dos leads na palma das mãos


Com o apoio de Followize você conta com parceiros para trabalhar a sua nutrição de leads e assim que eles se tornarem uma oportunidade pode acompanhar todo o controle através do nosso software de gestão de leads, desenvolvido para apoiar sua empresa em todos os processos comerciais até a conversão da venda.

Da distribuição de leads ao processo de atendimento, cada etapa manterá seu time de vendas totalmente focado na gestão de leads e sempre preparado com alertas e informações para manter o timing perfeito das ações, evitando que o termômetro esfrie e seu lead fique em baixa.

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