Descubra técnicas e perguntas para fechamento de vendas que vão aproximar os clientes da efetivação da compra.
Você já passou por uma situação onde todos os contatos feitos com um cliente indicavam que uma compra seria feita, mas no final das contas o consumidor sumiu ou até mesmo acabou fechando negócio com a concorrência?
Algumas técnicas para fechamento de vendas podem auxiliar para que a conversão aconteça de fato, não só poupando o vendedor de frustrações, mas também acelerando o número de conversões realizadas.
Confira algumas técnicas para fechamento de vendas que vão mudar sua forma de finalizar negócios e inicie o planejamento e a definição das metas do seu setor comercial para 2022. Boa leitura!
9 técnicas para fechamento de vendas
Antes de seguir para as técnicas, saiba que cada cliente possui a sua individualidade, por tanto alguns passos não servirão para determinado perfil de consumidor.
Lembre-se, quanto mais informações você possui sobre o seu cliente, mais natural será o processo de venda.
Seja empático
A primeira dentre as técnicas para fechamento de vendas é saber ouvir o seu cliente. Escute tudo o que ele tem a falar sobre a sua busca pelo produto ideal e tente enxergar o processo de aquisição da sua solução com os olhos dele.
Dessa forma, será mais fácil apresentar uma proposta condizente com as suas necessidades e realidades, encurtando o processo de venda.
Seja direto
Se você perceber que o processo de negociação já está avançado, e o cliente mesmo em um curto espaço de tempo, já está decidido a comprar, passe para as perguntas para fechamento de vendas mais diretas, como:
- Posso fazer o envio do contrato?
- Você teria mais alguma coisa a adicionar ao contrato? Ele já está pronto para envio;
- Que horário podemos marcar para a assinatura do contrato?
Apresente algumas opções
Ao contrário da questão acima, alguns consumidores precisarão de mais tempo e mais opções para escolherem o seu produto. Ao perceber que o consumidor está buscando alternativas, você pode apresentar diferentes opções do seu produto, permitindo que o cliente faça suas escolhas e as alterações que desejar, dentro do possível.
Use a escassez
A escassez é um gatilho mental que também funciona como uma das técnicas para o fechamento de vendas. Ao perceber que o consumidor está precisando apenas de um “empurrãozinho” para fechar com você, faça ofertas que vão fazer ele dar esse passo, como:
- Descontos no valor total do produto se a compra for fechada hoje;
- Produtos gratuitos adicionais ao principal durante um curto período tempo;
- Restam poucas unidades no estoque;
- O preço vai subir em x dias.
Faça perguntas que levantem informações
Se você ainda não tem certeza de que o cliente está realmente inclinado a fechar a compra, use dentre as técnicas para fechamento de vendas, a que usa perguntas para levantar informações sobre a sua consideração, como:
- A proposta está de acordo com o que você imaginava?
- Existe algo que você deseja esclarecer?
- Você deseja adicionar algo ao produto?
Teste a receptividade
Outra excelente forma de aplicar as perguntas para fechamentos de vendas é testando a receptividade do cliente a contextos onde ele estaria mais relaxado, com a guarda mais baixa, se a sua resposta for positiva, pode-se considerar que ela está pronto para a compra, como:
- Você aceita uma água ou um café?
- Em quais locais você se imagina utilizando o nosso produto?
- Posso marcar uma ligação para segunda?
Conte histórias
O storytelling também é uma das técnicas para fechamento de vendas, transmitindo os dados das empresas e os benefícios da compra através de histórias, facilitando o entendimento do consumidor e impactando a forma como ele irá guardar essas informações.
Ancore os seus argumentos principais na mente do cliente
Ao prosseguir para a etapa que você julga ser a final da negociação, utilize a ancoragem das informações como uma das técnicas para fechamento de vendas, isso é, relembre todos os benefícios do seu produto e quais as vantagens que o cliente terá ao firmar negócio com você e sua empresa.
No processo de ancoragem você também pode, de maneira respeitosa e ética, comparar o seu produto com o do consumidor, demonstrando as vantagens do seu material, assim como apresentar cases de sucessos que se conectem com o processo de busca do cliente.
Aproveite o fechamento para fazer uma venda cruzada
Ligada às técnicas para o fechamento de vendas, está também a venda cruzada. Com a conversão encaminhada, aproveite esse momento onde o cliente está menos tenso e menos propenso a formular suas objeções para oferecer outros produtos que também possam o interessar, aumentando o ticket da venda.
Continue aprimorando o seu relacionamento com os leads
O processo de vendas é minucioso e requer atenção durante todos os seus estágios. Além das técnicas para fechamento de vendas, é fundamental que o vendedor esteja engajado em oferecer a melhor solução possível para o cliente.
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