O uso de estratégias digitais para gestão de leads também pode ser um ponto potencial de apoio para aumento das conversões no pós-vendas, ampliando a margem de lucro e fidelização das concessionárias.
Quando se fala em captação de leads no universo online, muitas pessoas se atêm apenas à oportunidade de conseguir novos clientes e acabam por esquecer do enorme potencial que existe para o trabalho de pós-vendas. E em uma concessionária de veículo essa realidade se encaixa perfeitamente.
Como bem sabemos, depois de adquirir um novo veículo existem dezenas de práticas para que a manutenção e bom funcionamento do carro conservem sua qualidade, segurança e bom funcionamento pelo maior tempo possível. E neste nicho uma infinidade de produtos e serviços adicionais podem ser motivo de incremento para a receita da concessionária, ampliando a margem de lucro da empresa.
Basta dizer, por exemplo, que a Ferrari é hoje uma das marcas que fatura mais com a extensão da linha de produtos do que com a venda de carros em si. O cuidado com a manutenção e o vínculo emocional criado pelo posicionamento e relacionamento da marca com o cliente são pontos essenciais para esse índice e geram uma demanda surpreendente para o faturamento da empresa.
Mas qualquer concessionária que trabalha com uma linha de serviços e produtos pós-venda pode ampliar seu faturamento com um bom trabalho de relacionamento em sua base de clientes, que voltam a ser leads quando o pós-venda é colocado em ação.
Seja no ato de agendar uma revisão, comprar um componente complementar ou ainda acompanhar a evolução da linha de produtos para troca de veículo, o fato é que um pós-venda bem elaborado pode gerar retenção, fidelização e recorrência para a empresa. E esse é o objetivo de qualquer empresário que deseja aumentar sua lucratividade, certo?
Vantagens do pós-venda na conversão de leads
Sem dúvida alguma um dos principais benefícios de trabalhar um bom pós-venda é o aumento do lucro da empresa por meio do upsell de serviços ou novos produtos. Uma pesquisa da JD Power mostrou que a recomendação de serviços complementares ao veículo melhora a satisfação e aumenta em R$ 247 o gasto-médio do cliente brasileiro.
Além disso, quando o cliente se sente bem atendido e satisfeito, ele se torna fiel à marca, gerando melhores índices de retenção, fidelização e reduzindo o churn da concessionária. Sem contar ainda que manter um cliente pode ser de 5 a 7 vezes mais econômico do que conquistar um novo lead. Então trabalhar a sua base de clientes como leads de pós-venda pode se transformar em um pequeno baú de tesouros.
Consequentemente, esse processo pode trazer mais indicações e recomendações. E não há nada mais poderoso para combater a concorrência do que uma boa referência à sua marca.
Estratégias para um bom pós-venda online
A seguir listamos três pontos estratégicos em que o marketing digital pode atuar para alavancar o pós-vendas em concessionárias de veículos.
Facilite a vida do seu cliente
Nem todo cliente é controlado quando o assunto é a manutenção do carro. Manter a revisão em dia, na correria do cotidiano, pode ser um desafio e tanto para quem não tem boa memória ou controle de agenda. Então que tal aplicar um processo de lembrete automático para seu cliente?
Se você já tem seus dados e ele está na base de contatos, é só programar uma automação para disparar um email lembrando-o da revisão e, de quebra, incluir um belo CTA para uma landing page de agendamento. O simples processo de facilitar a vida do lead já aumenta suas chances de conversão para um fechamento. Então torne-se quase um assistente pessoal do seu cliente quando o assunto é o carro dele. Se ele sabe que há alguém de confiança tomando conta de um item importante para sua locomoção – e para a segurança de sua família! – o vínculo e relacionamento com a marca se fortalece, fidelizando o cliente no longo prazo.
E, de quebra, se a landing page da revisão ou qualquer produto que utilizou para a campanha for bem trabalhada, pode não apenas servir para os leads que já são clientes da empresa, mas também aqueles que ainda não tiveram contato com a marca que encontraram a solução em uma busca na web.
Tenha um canal de atendimento impecável
Nada é mais importante do que o atendimento em qualquer negócio. Você já sabe disso quando passa pelo processo de venda, em que o atendimento pode determinar o fechamento ou não do negócio.
Então ao criar canais facilitadores de comunicação e atendimento online para o seu cliente, certifique-se de que eles funcionam e atendem as necessidades dos leads de pós-venda. Imagine que um cliente entra em contato via chatbot, site ou rede social pedindo informação sobre revisão de veículo e sua equipe demora a responder só por notar que quem o acionou já adquiriu um veículo. Pode estar perdendo uma oportunidade enorme de fidelizar um cliente.
Tenha sempre os ouvidos atentos e olhar detalhista para as oportunidades através da voz dos seus leads. O pós-venda também é uma arte.
Mantenha a gestão de sua base em dia
Não é porque o cliente já efetivou a compra de um veículo que você precisa abandoná-lo. Muitas vezes através de um email você pode conseguir fechar uma pós-venda potencial para o negócio, seja um pacote de revisões, um componente adicional ou até mesmo uma oferta especial enviada no momento certo. É preciso estar presente!
Então mesmo que um cliente já tenha passado por um processo de conversão, ficar de olho na gestão de leads considerando outras possibilidades é essencial para aumentar os potenciais de conversão no pós-vendas. Mantenha a gestão de leads sempre em dia, conte com ferramentas que apoiem essa gestão, fique de olho no histórico do seu lead e seja ativo no pós-vendas. Em tempos de crise, o pós-venda pode ser uma estratégia matadora para não gerar impacto em sua receita.
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