Como usar a gestão de leads a favor do ROI

  • Followize
  • 13 de setembro de 2016
  • ROI


A dificuldade em comprovar resultados se tornou o principal desafio de muitos CMOs. Mas uma boa gestão de leads tem o potencial necessário para mudar essa realidade e tornar o marketing de uma empresa muito mais estratégico.

Desde que o novo marketing e a voz do consumidor passaram a ser a nova tendência de mercado, o comportamento do público mudou e as ações tradicionais de marketing que conhecíamos antes foram perdendo cada vez mais espaço. Neste contexto, novas métricas precisaram ser criadas para que fosse possível entender a origem dos principais resultados e, assim, mensurar os investimentos mais assertivos para novos negócios.

No entanto, um estudo publicado no ano passado pela Russel Reynolds Associates e comentado este mês pela Meio & Mensagem aponta que a rotatividade dos CMOs (chief Marketing Officers) está mais alta do que nunca. Apenas no varejo 47% dos 30 maiores representantes estadunidenses mudaram suas lideranças nos últimos doze meses. Além disso, as tecnologias voltadas ao consumidor, mídias, bens de consumo e hospitalidade também tem registrado altos índices de rotatividade nos cargos de CMO.

A questão chave para entender esse cenário está na inovação. Enquanto a tecnologia chegou para transformar a relação empresa-consumidor, a área comercial vem sendo cada vez mais cobrada para elevar o número de vendas em prazos cada vez mais curtos, repassando a mesma pressão para o marketing, responsável então pelas estratégias que levam até as vendas.

Mas é importante observar que no mercado contemporâneo marketing e comercial não podem mais ser completamente dissociados como antes, quando existia uma clara passagem de bastão ao término das responsabilidades de uma área e início da outra.

Hoje é fundamental que as duas equipes trabalhem de maneira integrada, quase como uma única área, para proporcionar melhores resultados e gerar ações mais consistentes. Enquanto marketing passou a ser um setor estratégico em toda a esfera corporativa (até mesmo na definição de localização de novas unidades), o comercial atua como a válvula motora que deve dar feedbacks constantes para direcionar o trabalho do marketing.

No entanto essa sinergia vai muito além da integração de times. Afinal, se o CMO dependesse apenas disso para comprovar seus resultados, os riscos seriam altos.

Hoje, a mesma tecnologia que transformou o mercado pode ser utilizada a favor dos gestores de marketing para avaliar onde estão os melhores focos de investimento e o retorno de cada campanha realizada. Considerando-se ainda que o ambiente digital exerce influência sobre 90% das compras realizadas na web ou em lojas físicas, quantificar o quanto as ações on e off line geram resultados pode ser a jogada de mestre para que uma empresa faça bom uso de seus investimentos e gere mais lucros com investimentos econômicos. E isso pode ser uma mina de ouro para o sucesso, pois é uma informação que a era passada jamais conseguiu mensurar com tanta eficiência!

Mas como usar a gestão de leads para comprovar o ROI?


Imagine que você investiu em um anúncio num outdoor. Você pode ter em mãos os números de circulação e alcance previstos para o investimento, mas jamais saberá, de fato quantas pessoas realmente olharam para o seu anúncio. Na internet tudo mudou. Se você gera uma campanha com CTAs eficientes, a cada acesso ou cadastro você é capaz de quantificar exatamente o número de pessoas que atingiu, e não quem viu seu anúncio. Isso gera um potencial de informação estratégica acima de qualquer outro parâmetro e abre um universo de possibilidades para as equipes de marketing e comercial.

Com um sistema de gestão de leads ou CRM de vendas, por exemplo, a área comercial consegue controlar de perto todas as oportunidades e trabalhar para convertê-las em vendas de maneira mais focada e eficiente. Já a equipes de marketing consegue saber exatamente a origem de cada lead e analisar quais são as ações que geraram maior retorno, facilitando para o CMO a comprovação do ROI e o direcionamento de novos investimentos em ações mais assertivas com base no que já foi registrado antes.

Dessa maneira você tem uma equipe em total integração e atuando em duas frentes diferentes pelo mesmo objetivo, tornando os resultados das ações mais dinâmicos, rápidos e eficientes. 

Além disso, se um CMO sabe exatamente quais campanhas (ou origens) geram mais leads para o trabalho comercial, ele pode economizar o alto investimento com ações não quantitativas e focar seus esforços em ampliar o número de leads no pipeline comercial, elevando a escala de lucratividade do negócio como consequência. Outro ponto a favor é que com número em mãos, além da facilidade em comprovar e fortalecer seu trabalho, a equipe de marketing também pode focar seus esforços na estratégia de trabalho ao invés de perder tempo com levantamentos sem fim de números para defender uma campanha.

Adote a inovação, acerte no ROI e aumente suas vendas


A tecnologia como aliada estratégica da gestão de leads pode ser um grande potencializador de conversões para o seu negócio. Se você é capaz de trazer essa mesma inovação tecnológica para o seu modelo de gestão, seus resultados crescem exponencialmente e sua margem de lucro sobe, certo?

Então se você está em busca de ferramentas que comprovem o ROI de suas ações, vale a pena investir em um software de gestão de leads, que além de trazer essas respostas ainda impulsionará as ações da equipe comercial na gestão das oportunidades e conversão de leads em vendas. O Followize, por exemplo, ajuda na distribuição dos contatos entre sua equipe comercial e agiliza o fluxo em todo o processo de atendimento com o envio de alertas que você pode programar de acordo com seu perfil de atuação comercial. A cada nova ação você pode ter uma reação imediata e manter seu lead sempre aquecido, garantindo taxas de conversão acima da média e resultados muito melhores para o seu negócio. 

Para entender na prática esse modelo, você pode fazer o seu cadastro e realizar um teste grátis da ferramenta por 14 dias. As facilidades para seu controle serão tantas que você nunca mais vai querer sair da plataforma. Confira: