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O que é CRO e por que você deve ficar de olho nisso para otimizar sua gestão de leads
há 1 ano por Followize   -  Categorias: ROI, Vendas Online

O que é CRO e por que você deve ficar de olho nisso para otimizar sua gestão de leads

Mais do que uma simples estratégia de marketing digital, as práticas de CRO servem para otimizar a conversão e garantir que mais leads entrem na sua base ou que um maior índice de leads se tornem oportunidades (e vendas) para seu time comercial. Entenda!

Originada da expressão em inglês “Conversion Rate Optimization”, o CRO, em termos básicos, nada mais é do que um conjunto de estratégias e ferramentas utilizadas no marketing digital para aumentar sua conversão de visitantes em leads ou de leads em oportunidades. Por isso, no Brasil essa prática ficou conhecida como “Otimização da taxa de conversão”.

Assim como qualquer prática de otimização, seu principal foco é ter melhores resultados e apoiar o aumento de suas vendas. Logo, essa pode ser uma arma de ouro fundamental para quem atua no ambiente web. E o mais surpreendente é que apenas algumas pequenas ações podem trazer grandes resultados a um custo baixíssimo ou até mesmo nenhum custo.

E o mais importante: se você conquista o dobro de conversões com o uso de técnicas de CRO, você também pode dobrar seu faturamento e até mesmo quadruplicar seu lucro, já que você pode aumentar seu resultado com o mesmo investimento de antes. Além, é claro, de aumentar seu ROI em relação aos esforços digitais.

Fique ligado no post de hoje e reflita como aplicar cada uma dessas práticas em sua empresa pode ajudar a alavancar sua conversão (e suas vendas!).

 

Entenda o seu usuário

Parece até bobagem falar algo assim quando se chega à etapa de otimização da conversão. Se você fez um bom trabalho, em teoria pensou no usuário antes mesmo de elaborar o seu site. Mas será que, na prática, ele está mesmo funcional e fluído para facilitar a conversão?

Por mais que você tenha um bom trabalho de pesquisa e desenvolvimento, nada pode ser mais efetivo do que a experiência de um usuário para dizer o quanto seu site está assertivo ou não. Temos o vício comum de acreditar que ao seguir as boas práticas nada pode dar errado, mas o comportamento humano é imprevisível.

Então a primeira coisa que você precisa fazer se quiser trabalhar a otimização de conversões é analisar com todo cuidado o comportamento de seus visitantes para identificar possíveis ruídos e pontos de melhoria na experiência de navegação e interação.

Ferramentas como o Google Analytics, por exemplo, podem ajudar a identificar origens de acesso, páginas mais acessadas, comportamento e fluxo de navegação, índices de conversão, tempo de permanência em cada sessão, volume de saída das páginas e outras informações fundamentais para começar a entender o cenário em que sua empresa se encontra.

Mas não fique apenas no básico. É preciso se aprofundar em cada detalhe para saber exatamente o que pode ser melhorado. Com ferramentas de mapa de calor (ou heat map) você pode também entender o fluxo de navegação do usuário em cada página através de um serviço de mapeamento, que grava a visita e gera índices de acesso em cada detalhe da página. Algumas delas, por exemplo, são o CrazyEgg e Hotjar.

Ao realizar essas análises, será possível identificar os pontos mais fortes de conversão ou ainda se a conversão não está acontecendo e qual o motivo disso. 

Se você tem algum produto ou serviço que deseja alavancar, por exemplo, pode direcionar a análise de comportamento para este ponto. Ou ainda pode aproveitar os dados coletados para entender quais são os produtos que mais atraem usuários em seu site e transformar isso em uma nova estratégia de vendas para sua empresa. Lembre-se que muitas vezes a informação que você quer transformar em destaque pode não ser exatamente o que salta aos olhos do seu lead. E analisando o que está por trás da navegação de cada um deles é possível identificar os reais pontos de interesse e que tem maiores chances de conversão.

 

Aplique testes A/B

Se existisse uma lista de mandamentos para o CRO, o primeiro certamente seria “testar, testar, testar”. Apesar de ser considerada uma prática comum no marketing digital, o teste A/B ainda é menosprezado em todo seu potencial para alavancar vendas.

Basicamente realizar um teste A/B é a prática de utilizar duas páginas diferentes – uma principal e uma secundária – com algumas poucas diferenças entre elas, direcionando o tráfego igualmente e de forma aleatória para as diferentes páginas, de modo que seja possível identificar qual gera melhor taxa de conversão. 

E, afinal, para que servem os testes A/B? Servem, sobretudo, para direcionar decisões estratégicas, já que nenhum negócio pode se sustentar de “achismo”, um dos maiores erros e que podem levar à enormes perdas por julgamentos baseados na crença individual e não na experiência prática de comportamento do usuário.

Os testes A/B podem ser utilizados tanto para alterações visuais, mais focadas em layout e design, quanto funcionais, que estão diretamente ligadas à interação do usuário. Mas antes de sair aplicando testes para qualquer alteração que julgar interessante, tenha em mente alguns cuidados essenciais:

  • Tempo de aplicação do teste: um bom teste não pode ter menos de duas semanas e nem mais de dois meses. Mais ou menos tempo do que isso pode ser insuficiente ou ter muitos ruídos para a análise eficiente de um teste. Além disso, é muito importante levar em conta a questão da sazonalidade, que dependendo de cada tipo de negócio ou mesmo da alteração realizada, pode poluir a interpretação dos resultados obtidos. Então busque aplicar os testes sempre nas mesmas condições e cenários para ter uma base comparativa mais assertiva.
  • Teste alterações relevantes: muitas vezes as equipes se preocupam em testar se uma mudança no tom do verde de um CTA pode gerar melhores resultados. Mas nem sempre pequenas alterações visuais são relevantes o suficiente para que um teste seja aplicado. Busque direcionar seus testes A/B em mudanças relevantes, como o posicionamento estratégico de um botão, os campos de um formulário, número de cliques em um processo de conversão ou a mudança de um conteúdo em destaque, por exemplo. Se apegar apenas em cores e questões estéticas pode ser um vilão de tempo quando há outros pontos muito mais relevantes a serem trabalhados.
  • Beleza não é qualidade: nem sempre o site mais bonito é o mais funcional. Tudo deve ser pensado de acordo com o perfil de cada público e persona, mas sempre garantindo uma experiência de navegação favorável à conversão.

 

Estude técnicas de persuasão

Pode não parecer, mas uma das coisas mais importantes para que um processo de CRO tenha sucesso é entender e aplicar técnicas de persuasão no processo de desenvolvimento das páginas, desde a estruturação e elaboração do texto ao layout e funcionalidade da página.

Tudo começa com o básico: definir muito bem sua persona, jornada de compra e funil de vendas. A partir desses três pontos, estude as técnicas de persuasão que mais funcionam para cada uma delas. Ou faça melhor: selecione e adapte duas delas ao melhor contexto de sua persona e aplique um teste A/B para analisar qual é mais eficiente ao seu público.

Entre as técnicas de persuasão mais conhecidas do mercado estão a prova social, escassez, confiança e reciprocidade. Mas esse assunto merece um post exclusivo para falar em detalhes sobre as possibilidades de cada uma delas. Em breve por aqui! ;)

 

Olho nas métricas

Não se torne escravo das métricas, mas use-as sempre a seu favor. É preciso ter sempre muito cuidado e ser criterioso com a análise de resultados em CRO para que você não se deixe iludir por pequenas melhorias na taxa de conversão. Saiba identificar padrão significativos de melhora antes de assumir que um teste foi eficiente para aplicar uma mudança definitiva.

Conte ainda com ferramentas que o ajudem a mensurar resultados (o Google Website Optimizer, por exemplo) e fique atento à interpretação dos dados. 
Apesar de ser um cálculo simples (para saber a taxa de conversão basta dividir o número de conversões pelo número de visitantes), interpretar a comparação de resultados entre as páginas de um teste A/B, por exemplo, pode ser fundamental para tomar uma decisão estratégica.

 

Mãos à obra?

Entendeu o que é CRO e como ele pode ajudar sua empresa a crescer e melhorar sua conversão? Então prepare um plano estratégico e implemente essa prática em suas ações. Muitas vezes uma pequena – mas importante! – mudança pode fazer toda diferença e dobrar seu poder de conversão de leads, aumentando também seu faturamento.

Mas não esqueça de manter o controle sobre a captação e distribuição de seus leads para que nenhuma oportunidade se perca! E para isso você pode contar com o Followize, um software de gestão de leads preparado para fazer a sua gestão de leads de forma completa e dinâmica.

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Veja os resultados de quem já adota essa prática:

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