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Inovando na crise: como algumas das maiores concessionárias do Brasil estão se adaptando para vender veículos online
há 1 mês por Followize   -  Categorias: Gestão de Leads, CRM, Vendas Online, Cases

Inovando na crise: como algumas das maiores concessionárias do Brasil estão se adaptando para vender veículos online

Com uma riqueza de informações e mostrando que a união faz a força, seis grandes representantes do setor automotivo no Brasil se reuniram na tarde de sexta feira em uma live que abordou os desafios da crise e como as concessionárias estão se reinventando (com sucesso!) neste cenário. Vem conferir o que rolou!

O Coronavírus chegou sem aviso prévio e deixou o mundo inteiro com um grande desafio nas mãos: como sobreviver à pandemia mantendo todas as medidas preventivas para garantir a saúde da população e ao mesmo tempo manter a economia de cada país em pé.

Para muitos a resposta desse dilema ainda gera muita discussão política, mas a verdade é que em qualquer setor a crise trouxe a oportunidade de usar a tecnologia como vetor de sobrevivência. Os deliverys estão provando essa lógica no setor de alimentação e outros segmentos estão de reinventando e adaptando sua realidade à um novo contexto rumo ao futuro, já que o mundo dificilmente voltará a ser como antes outra vez.

E foi para falar sobre como essas mudanças que um dos fundadores da Followize, Anderson Gil, promoveu um bate papo com algumas das maiores concessionárias do Brasil para entender como cada uma delas está se adaptando para continuar vendendo veículos durante a crise do Covid-19. A conversa durou quase duas horas e contou com a participação de cinco empresas que, juntas, somam mais de 100 lojas em todo o país:

  • Marcelo Ferreira, do Grupo Parvi
  • Egno Silva, do Grupo Santa Emília
  • Marcel Adipietro, do Grupo Grand Brasil
  • Marília Ribeiro, do Grupo Águia Branca
  • Welliton Souza, do Grupo Jorlan

Se você não conseguiu acompanhar, pode conferir no vídeo a seguir tudo que rolou. Mas nós também preparamos um conteúdo logo abaixo com os principais insights que a conversa gerou para que você também possa se inspirar e promover as transformações necessárias para o novo comportamento de compra que o cenário atual está preparando para o futuro.

Bora conferir?

 

Assista a gravação

Assista a gravação do webinar na íntegra:

 

Como as concessionárias tiveram que se reinventar durante a crise?

Assim como a crise de 2008 teve seu papel para transformar a evolução no comportamento de compra do consumidor, pouca coisa pode ser comparada à revolução que a pandemia do Covid-19 trará para a modernização dos processos de vendas online. Da mesma forma como a revolução tecnológica trouxe mudanças impactantes com a chegada da internet e a mudança no processo de consumo e jornada de compra desde então, 2020 provavelmente será marcado como o ano que gerou um avanço de quase uma década em um mês.

Se, por um lado, as concessionárias já tinham conseguido avançar nos últimos anos e iniciado departamentos focados na venda online enquanto o time de showroom atuava exclusivamente no presencial, a pandemia chegou trazendo medo e insegurança para todos.

O primeiro ponto de impacto era decidir entre manter as atividades suspensas ou continuar vendendo online com a estrutura possível. E enquanto muitas lojas permanecem fechadas, para todos os entrevistados não houve dúvida: a solução foi investir no online. Afinal, a maior parte do mercado já entende que mesmo após o fim da quarentena e das restrições de isolamento, o fluxo deve continuar baixo ao longo de 2020 e o online será fundamental para equilibrar essa mudança.

Se hoje a pesquisa de informações no ambiente online por parte do cliente já é uma presença forte no comportamento de compra, pós-pandemia a compra também se tornará uma característica muito mais comum do que antes, visto que a obrigatoriedade da compra digital neste período está quebrando barreiras de medo e insegurança que antes ainda representavam limitadores da atuação digital.

A central digital agora é irreversível. O coronavirus trouxe uma nova experiencia para quem nunca tinha feito compra online em supermercado ou farmácia, trabalhado em home office, reuniões digitais. E toda essa experiência terá seu lado positivo levado para a continuidade nos próximos passos: a cultura vai mudar totalmente e isso vai acelerar ainda mais o digital.

Entre as medidas adotadas, cada um se reinventou a seu modo para continuar vendendo em novos formatos. Para a maior parte deles, as vendas não foram as mesmas de um período sem crise, mas seguramente estão trazendo volume e fazendo com que as empresas continuem respirando com fluxo de caixa ativo. 

E com expectativa de normalizar o setor provavelmente só no final do ano, nós colecionamos essa riqueza de informações em tópicos para te ajudar:

  • Captação de leads: de acordo com os entrevistados, para alguns a estratégia foi pausar todos os investimentos que não estivessem atrelado à captação de leads pelos canais digitais e, aos poucos, com muita análise em dados, olhar para as origens com mais resultado e focar para aumentar a capacidade de captação de leads. Para outros a alternativa foi ampliar a medida de atendimento digital, passando a flexibilizar o atendimento em horários que façam sentido para o lead e levando a central digital para escalas de final de semana, inclusive.
  • Vendedores mais ativos: As medidas de isolamento e a quarentena funcionaram como um xeque-mate para o vendedor tradicional. Em home-office e sedentos por vendas, eles começaram a cobrar as equipes digitais por oportunidades e passaram a entender na prática a importância desse papel e do marketing como propulsor de oportunidades e vendas. Além disso, tiveram que aprender a atuar no universo online e atender os leads digitais com agilidade e eficiência. Isso obrigou as empresas a ajustarem processos e se tornou uma oportunidade para alinhar toda a equipe em prol do comprometimento por um bem comum: manter a empresa ativa. E os vendedores tradicionais tiveram que se reinventar para continuar vendendo, já que hoje ele se preocupa em vender sem depender apenas do presencial.
  • Capacitação da equipe e mudança de mindset: Com um novo cenário em mãos, para que fosse possível manter o time de vendas digitais e os vendedores de showroom ativos apenas pelo online, uma revisão de processos foi essencial. Além disso, o momento está apoiando a oportunidade de desenvolver equipes com mais treinamentos digitais, bate-papo com especialistas do mercado para ampliar argumentação e estratégia e, sobretudo, a mudança de mindset para que fosse possível quebrar barreiras sobre o que é ou não possível fazer pelo digital. Se antes era impensável fazer uma avaliação de carro via link, hoje isso é uma realidade prática.
  • Atenção às métricas e indicadores: em pleno 2020 existe uma realidade ainda mais comum do que deveria acerca de empresas que desconhecem totalmente seus números e indicadores. Não sabem o número de leads, vendas, visitas ao showroom. E o levantamento de um relatório pode levar de uma semana para mais. A criação de centrais digitais eliminou esse problema em muitas concessionárias nos últimos anos e quem chegou à crise preparado se deu bem. Ficou mais fácil entender onde investir e direcionar esforços com informações em mãos.
  • Implementação do delivery: e se você vende online, por que não entregar com a metodologia delivery? É isso que algumas das concessionárias já estão fazendo, adaptando a entrega técnica com toda segurança e equipamentos de proteção individual recomendados, mas sem pausar a experiência do cliente.
  • Mudança de estratégia de marketing: se as pesquisas em buscadores caíram porque ninguém tem a compra de veículos em foco no momento, por outro lado nunca se teve tanta presença nas redes sociais. Oportunidade perfeita para redirecionar a estratégia de marketing e continuar gerando leads que, se não resultarem em vendas agora, certamente podem ser oportunidades para o futuro. E a empresa precisa continuar gerando oportunidades. O marketing nunca precisou trabalhar tanto quanto agora! Aumenta a cobrança por leads e, com ela, a necessidade de adaptar estratégias minuto a minuto.
  • Atenção para a carteira: se o assunto são as vendas, lembrar de olhar para a carteira existente também é importante. Essa base oferece uma riquíssima quantidade de oportunidades que são subaproveitadas por muitas equipes de vendas, muitas vezes pela ausência de um cadastro bem trabalhado. As pessoas precisam se conscientizar da importância do cadastro bem feito para otimizar comunicação, segmentação e vendas. O trabalho da carteira gera fidelização no ciclo de compra e recompra e sustenta a base da empresa, seja via consumo ou indicações, além de custar bem menos para a estratégia de captação.
  • Estratégias inovadoras: a necessidade de aumentar a realização de negócios por meio da dor trouxe a inovação como foco do momento. E surgiram, então, os feirões online. Os pregões físicos, aos poucos, devem ser substituídos por essa modalidade, que traz total segurança, conforto, facilidade e até mesmo economia. O Grupo Água Branca, por exemplo, vendeu 40% do fluxo mensal em três dias por meio do feirão digital realizado pela concessionária, quase sobrecarregando sua central digital e colocando os vendedores de showroom para apoiar o processo.

Ou seja, a importância de ser digital nunca foi tão evidente. E as empresas que não entenderem essa lógica podem não sobreviver no futuro. Por mais dramático que o cenário seja, a pandemia está reforçando o modelo digital, mostrando que será culturalmente a nova direção e que já existe uma mudança de comportamento drástica. A transformação digital não começou agora, mas acelerou dez anos em um mês e é preciso estar pronto para o futuro ainda hoje. Futuro esse que, mesmo daqui há um ano, provavelmente deve ter um fluxo presencial muito mais significativo para o faturamento das organizações.

 

O novo vendedor: qual será o perfil do profissional pós-pandemia

As pessoas estão mudando e, com elas, o comportamento de compra. E isso gera uma mudança muito forte no perfil do vendedor do showroom, o mais tradicional. 

Enquanto as equipes de vendas online já atuam há alguns anos de forma direcionada e prontas para esse novo cenário, o vendedor tradicional terá que se readequar totalmente e flexibilizar suas habilidades para buscar no online novas oportunidades de continuar crescendo. E a união entre os times de centrais digitais e showroom será mais forte e necessária do que nunca.

A concessionária física não vai acabar, mas teremos uma transformação da tecnologia, qualificação do vendedor de showroom, melhoria do vendedor digital e alinhamento da gestão. Todos terão que aprender a ser digitais.

A pandemia mostrou para o vendedor tradicional a importância de ser rápido. E se hoje ele responde rapidamente aos leads digitais por necessidade, agora vai entender que essa estratégia pode ser benéfica para continuidade do seu próprio sucesso.

Afinal, comprar lead é fácil. Mas com negócios onde as margens são a cada dia mais apertadas e é preciso buscar eficiência para fazer mais com menor, inteligência estratégica é fundamental para usar recursos escassos e fazer ser funcional. E isso pode aumentar a rentabilidade da empresa e a comissão dos vendedores.

Elencamos a seguir algumas das características que serão essenciais no perfil do novo vendedor nas concessionárias brasileiras:

  • Agilidade no atendimento: não basta mais apenas dar atenção ao visitante do showroom. A capacidade de responder rapidamente aos leads online também vai determinar o potencial e volume de vendas do novo perfil de vendas. Cada minuto vale ouro e a demora na resposta pode significar perder o lead para um concorrente.
  • Atenção aos dados: sim, esse tópico será cada vez mais presente e repetitivo. O vendedor deverá ser capaz de olhar para os dados com atenção. E manter um cadastro completo significa ter maior informações para explorar a base em busca de resultados. Se hoje esse vendedor soubesse dados estratégicos de sua carteira, como profissão, por exemplo, ele poderia criar segmentações com maior potencial de vendas para os setores ascendentes do momento, enquanto segue com uma nutrição ativa para aqueles que estão em baixa e serão oportunidades para o futuro apenas.
  • Estruturar rotina: Um dos grandes desafios para o vendedor de showroom é conciliar o atendimento presencial com o digital. Mas esse desafio será fundamental para o futuro. Criar uma rotina, checar tarefas, cumprir com agendamentos e manter o follow up em dia são características essenciais para as vendas digitais. E apesar de não estarem presentes no presencial, pode ser incorporadas para elevar resultados nas duas realidades. Um pouco de organização pode ser a chave para apoiar este processo.
  • Paciência também é estratégia: o vendedor tradicional é, por natureza, imediatista. Mas vai aprender que paciência é uma virtude estratégica na marra.  No digital principalmente, pois na jornada do cliente existem leads que estão iniciando e outros mais avançados. E será essencial ter resiliência para trabalhar cada perfil com cuidado, trazendo um atendimento cada dia mais personalizado.
  • Cuidados com a imagem: o novo vendedor não é apenas um usuário comum das redes sociais, mas assume o papel de gerador de conteúdo. Para isso, ele deve cuidar da sua própria imagem nas redes e fugir do que pode “destruir sua reputação”. Só que isso não basta. É preciso ainda considerar um ponto de atenção: publicar em mídia social não é ser panfleteiro virtual. Não basta distribuir stories de promoção e achar que basta. É preciso reinventar a estratégia pessoal de cada um para gerar conteúdo relevante e ser uma autoridade no meio digital. E essa é uma ação contínua e de longo prazo. Quem entender isso vai se destacar frente aos demais. 
  • Aprender a usar as ferramentas a seu favor: o novo vendedor precisa aprender a usar todas as ferramentas de comunicação a seu favor. Em que ângulo o carro fica mais desejável na foto? Como posso fazer um vídeo de apresentação o carro para mandar uma mensagem ao meu lead? Será preciso perder a vergonha e usar a tecnologia a favor da jornada do cliente. Quem souber aproveitar a tecnologia e os meios digitais para dar mais atenção, personalizar o acompanhamento e o relacionamento com o cliente vai se destacar no mercado.

Os gestores entrevistados, no entanto, ressaltam um ponto de atenção importante: não é apenas o perfil do vendedor que precisa mudar – os gestores também!

Toda a equipe precisa estar alinhada com a nova filosofia e perfil de compras do consumidor. E as concessionárias tem que dar condições para que as equipes trabalhem da forma correta. Esse é um processo de inclusão digital ainda mais amplo que precisa ser feito de forma consciente, mas que seguramente pode ditar o futuro das empresas no mercado automotivo.

 

Será possível fazer uma venda 100% online no Brasil?

Essa foi a pergunta de um milhão da entrevista... E a resposta, como é de se imaginar, não foi fácil. Mas a maioria term certeza de que sim, em um futuro próximo será possível realizar uma venda automotiva 100% digital no país.

O grande entrave para que esse momento aconteça ainda são as questões regulatórias brasileiras. Os processos de registro contratual e emplacamento, por exemplo, ainda são muito morosos no Brasil e demandam uma grande evolução até que a venda totalmente digital seja concretizada. 

Mas outros pontos, como a avaliação do usado na troca com apoio de uma empresa de laudo, por exemplo, já encontram medidas que vem sendo utilizadas pelas concessionárias com sucesso durante a pandemia. 

Logo, não deve demorar até que a venda 100% digital seja possível. Mas a sua empresa está preparada para isso?

Se você também está transformando sua estratégia para fortalecer as vendas online em 2020 e superar a crise do Covid-19 sem colecionar grandes danos, já sabe: tecnologia e muita dedicação podem fazer a diferença. E se sua dúvida for tecnologia, vem bater um papo com a gente que estamos prontos para te ajudar!
 

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